Târgu-Mureş: Gabriela Scoruş ne învaţă să vindem

Cariera în vânzări este cea mai mare provocare la care a dat curs. Fire ambiţioasă, Gabriela vinde publicitate pentru un post de televiziune locală. 

Vânzările, un domeniu mai puţin îndrăgit decât altele şi totuşi provocator pentru tinerii dornici de afirmare în cariere strălucite. Aceasta a fost prima impresie a tinerei studente. Prima tangenţă cu domeniul vânzărilor a fost în urmă cu patru ani, pe când activa într-o organizaţie studenţească. „A fost o curiozitate pe care o aveam. Am început să particip la o serie de traning-uri şi simulări. Contrar tuturor aşteptărilor acest domeniu mă atrăgea tot mai mult. Vindeam proiectele şi serviciile organizaţiei. Nu era uşor pentru că, nefiind vorba de ceva palpabil, mă loveam de neîncrederea clienţilor. Îmi stabileam întâlniri suficiente pentru a-mi atinge aceste obiective. Pe parcurs, citind multe cărţi descopeream în fiecare zi noi metode de vânzare. Le experimentam chiar în timpul întâlnirilor ca să văd dacă se pot aplica şi în mediul de afaceri real”, îşi aminteşte Gabriela.

Chichiţele meseriei se învaţă din mers

După ce a ieşit din sfera voluntariatului, Gabriela a obţinut un job pe marketing şi vânzări la un post de televiziune locală. „Aşa a început adevărata carieră în vânzări. Aici am început să gust adevăratul efort pentru a obţine o întălnire. Este dovedit statistic faptul că din 20 de telefoane obţii cinci întâlniri şi ajungi să finalizezi un contract. Trebuie să fi flexibil, atent la nevoile clienţilor. Practic totul se transformă într-o artă. Jonglezi cu ofertele, piaţa, cerinţele clienţilor. Dau câteva exemple. Dacă poţi citi în timp util printre rânduri, poţi evita un refuz. Acordarea unui mic răgaz de acomodare clientului înainte de a sări cu oferta poate face minuni. Argumentele potrivite la locul potrivit pot atrage un contract mai mare”, explică aceasta.

Top trei competenţe pentru a fi as în vânzări

Optimist, bun psiholog şi un excelent negociator. Acestea sunt cele trei calităţi pe care, spune Gabi, un om vânzări trebuie să le bifeze pentru o carieră de succes. „Trebuie să ştii cum să spargi gheaţa, să ştii să impresionezi în timp record, să nu îţi pierzi zâmbetul niciodată şi să ai o voinţă de fier. Uşi închise în nas vor fi tot timpul, fie că e criză, fie că nu. Ceea ce e important este să te prezinţi cu acelaşi optimism şi la următoarea uşă. Unele dintre aceste calităţi sunt înnăscute, altele mai pot fi modelate pe parcurs. Nimeni nu s-a născut învăţat. Dar, dacă ai spiritul de negociator în sânge şi o atitudine debordantă, poţi ajunge departe”, spune Gabriela. Tot ea mai spune şi că, într-o întălnire, este vital să ştii cum să te faci plăcut, să te vinzi cât mai bine. Dacă clientul te place din prima, şansele ca să te asculte sunt mari. 

Întrebări şi răspunsuri:

Care este cea mai nefericită întâmplare cu un client?
G.S.: Am avut parte şi de aşa ceva. Clientul mi-a dat speranţe că semnează şi nu a mai facut-o. M-a amânat cinci întâlniri care înseamnă bani şi timp investit. Este deranjant faptul că nu a fost sincer. Ar fi putut spune de la început că nu are un buget alocat publicităţii. Cea mai grea parte este finalizarea unui contract. Dacă nu ai finalizat contractul, tot efortul tău e în zadar.

Ce te motivează să mergi mai departe?
G.S.: Am un caracter puternic. Nu am nevoie de nimeni care să mă împingă de la spate sau să mă motiveze să nu renunţ. Automotivarea este probabil ceea ce m-a ţinut în lumea vânzărilor până acum. Cu cât ajung să am mai multe contracte, cu atât îmi doresc să închei şi mai multe. Refuzurile mă ambiţionează. Încerc să mă perfecţionez cu fiecare pas, să învăţ din propriile greşeli.

Ce-i place: Îmi place mult să citesc cărţi ce ţin de psihologie şi cunoaşterea oamenilor în general. Îmi plac oamenii oneşti şi deschişi, cu care am ce discuta. Îi apreciez pe cei ambiţioşi care ştiu ce vor în viaţă. În timpul liber îmi place să ţin training-uri. Îmi place să îi ajut şi pe alţii să se dezvolte. Le împărtăşesc din experienţa şi cunoştinţele dobândite până acum. În plus, mă simt în largul meu în faţa unui public.

Ce nu-i place: Nu îmi plac oamenii mincinoşi şi parşivi. Mă dezgustă starea drumurilor din această ţară, sunt o batjocură. Nu îmi place mentalitatea învechită a unor oameni. Mulţi nu sunt deschişi la nou, la propuneri, la modele din afară, fapt ce împiedică progresul. De asemenea, mă deranjează indiferenţa la locul de muncă. Afectează serios eficienţa unei echipe.

Profil:
Născută: 26 iulie 1987
Studii: Universitatea Petru Maior, Finanţe-Bănci
Familie: Necăsătorită