Adevarul.ro

Negocierea la locul de muncă începe cu interviul şi se termină cu demisia. Pentru ca în acest timp activitatea să nu fie perturbată, angajatul trebuie să-şi apere cât mai bine poziţia.

Când două părţi se târguiesc pentru a obţine ceva, fie că este vorba de o maşină, o casă, un ceainic dintr-un târg de vechituri sau de salariu, este nevoie de a ajunge la un compromis acceptat de ambele părţi. În caz contrar, afacerea cade, şi ambii au de pierdut. Pe piaţa muncii, românii nu sunt obişnuiţi să-şi negocieze poziţia decât atunci când intră într-o companie, dar nici atunci aşa cum trebuie.

Aşa se ajunge în situaţia în care angajaţii se simt supraexploataţi şi subapreciaţi, se simt însă datori să-şi ducă la îndeplinire sarcinile la nivel performant, ajungând însă să se epuizeze fizic şi psihic pentru aceasta. Astfel, o cercetare a PayScale.com relevă că stresul la locul de muncă şi salariul mic sunt principalele nemulţumiri ale angajaţilor.

Una dintre cauzele apariţiei stresului este lipsa de concordanţă între fişa postului, capacităţile angajatului şi salariul pe care-l primeşte acesta. Prin urmare, pasul logic atunci când volumul de muncă se măreşte, este ca angajatul să-şi renegocieze salariul.

De cele mai multe ori însă, susţin specialiştii în Resurse Umane, acest lucru nu se întâmplă, mai ales că românii sunt obişnuiţi să negocieze doar la angajare şi nici atunci suficient de hotărât.  „E o ideologie naţională. Tocmai de chestia asta profită managerii obraznici. În general, confundăm valoarea noastră ca oameni cu valoarea noastră într-o instituţie, asta e mai greu. Ca în «Mioriţa», mai bine aşteptăm pe Ungurean şi Vrâncean să vină să ne omoare. E un soi de măreţie a sacrificiului, întâlnit în Estul Europei, ca în povestea aceea cu «bărbatul mă bate, dar e al meu»", explică psihologul Bogdan Lucaciu.

Criza, „sperietoarea" de serviciu

Elena Mihăilă (30 de ani), din Bucureşti, a fost angajată la o multinaţională din domeniul IT&C. A primit la început o ofertă salarială greu de refuzat pentru acea vreme. „Mi ­s-au oferit 2.500 de lei în 2006, în condiţiile în care, ca profesoară, câştigam 1.200 de lei. La această sumă se adăugau traininguri în străinătate, bonusurile de Sărbători. Mi s-a părut o ofertă foarte bună şi nu am mai negociat nimic", a povestit tânăra.

Cu fiecare an însă, atribuţiile ei s-au înmulţit. Orele peste program au devenit o obişnuinţă şi a ajuns să preia jumătate din treaba şefului direct. Cu toate acestea, nu a cerut mărirea salariului decât după trei ani. „Mi se părea că am prea multe de pierdut, deja era criză. Mi-a fost teamă să nu fiu concediată. După nişte probleme de sănătate cauzate de stres, am vrut să părăsesc compania. Atunci mi-au oferit  un salariu mai mare. Nu aveam nimic de pierdut, aşa că am negociat la sânge", a explicat Elena.

Modestia, valoare supraapreciată

Situaţia tinerei nu este singulară. Mulţi români nu-şi negociază sau renegociază poziţiile deşi sunt conştienţi de valoarea lor. Problemele apar din cauza faptului că, de cele mai multe ori, românii aduc în faţă argumentele emoţionale şi nu pe cele raţionale, aşa cum ar fi normal. Ceea ce nu realizează cei mai mulţi dintre cei care se feresc de o astfel de discuţie, este faptul că, atunci când volumul de muncă este mai mare decât cel prevăzut în contract, problema este a managerului care a apreciat eronat sarcinile angajaţilor.

Un alt impediment în a porni o negociere este chiar cultura corporatistă. Salariile sunt confidenţiale şi oricum nu este etic să te compari cu ceilalţi. „Românii greşesc când confundă nevoile cu valoarea. Spun că le plâng copiii de foame, nu că volumul de muncă este mai mare decât cel prevăzut în contract. În plus, avem un spirit de sacrificiu mult prea mare. Modestia, din punctul acesta de vedere, e o valoare mult prea mare în cultura românească. Nu discut dacă se poate sau nu se poate. Pun argmentele pe masă, spun de ce am nevoie", mai spune Lucaciu. În caz contrar, adaugă acesta, se va ajunge la opusul a ceea ce ne dorim, ne vom plânge în faţa prietenilor, a familiei, ne vom nedea nişte persecutaţi ai sorţii, iar acest lucru se va răsfrânge tocmai asupra muncii.

"Românii greşesc când confundă nevoile cu valoarea. Spun că le plâng copiii de foame, nu că volumul de muncă este mai mare decât cel prevăzut în contract.''
Bogdan Lucaciu psiholog

Ce face managerul

Atunci când revendicările sunt reale şi nu emoţionale, managerul va încerca să deturneze situaţia în propriul avantaj sau să amâne discuţia. „Trebuie să renunţăm la teama că şeful nu mă va vedea bine. Partea emoţională nu are ce căuta în momentul acela. Eu îmi vând forţa de muncă şi celălalt o cumpără, e ca la magazin", explică Bogdan Lucaciu.

Cinci reguli de aur în negociere

Specialiştii în coaching susţin că orice negociere, indiferent că este vorba de un pachet salarial mai atractiv sau pur şi simplu de o afacere, poate fi încheiată cu succes atât timp cât sunt urmate câteva reguli clare, arată publicaţia „The Huffington Post".
1. Nu fi lacom. Mulţi tind să ignore că negocierea înseamnă compromis şi consideră că „merg doar la câştig". Din acest motiv cer prea mult şi nu cedează la timp, aşa că, în final, toată lumea va pierde.
2. Toţi trebuie să câştige. Aceasta vine în completarea primei reguli, deoarece lăcomia face ca cel puţin unul dintre parteneri să piardă. Bătălia este pe jumătate câştigată însă dacă cel cu care negociezi va simţi că iese în câştig.
3. Fii calm, liniştit şi adunat. Cei care ştiu să citească „semnalele" oferite de partenerii de discuţie sunt printre cei mai buni negociatori, arată specialiştii care susţin că limbajul este 5% oral şi 95% fizic. Atât timp cât oponentul este ca o carte deschisă, balanţa va înclina către cel mai puţin expus. Aşa că nu da din picioare, nu te juca cu pixul, păstrează un contact vizual direct şi încearcă să nu transpiri de emoţie.
4. Cunoaşte-ţi limitele. Specialiştii în Resurse Umane susţin că este vital ca atunci când începi o negociere să ştii exact ce vrei şi cât eşti dispus să cedezi. De asemenea, siguranţa dată de o astfel de atitudine te va ajuta să te iei decizia potrivită când te vei apropia de limită.
5. Construieşte-ţi o strategie. Sun Tzu spunea în „Arta Războiului" că bătălia este câştigată înainte să înceapă, iar acest lucru înseamnă o strategie foarte clară. Trebuie să ştii cu cine, ce  şi, mai ales, de ce negociezi. Câteva dintre cele mai populare tehnici sunt: apropierea de partenerul de negociere, condiţionarea cu clauze clare, neasumarea de riscuri inutile.