Internetul decide ce punem în coşul de cumpărături

Românii decid să cumpere ceva după ce au studiat online specificaţiile produsului şi au căutat referinţe despre acesta. Din acest motiv, retailerii vor să „coboare“ internetul în magazin şi să-şi păstreze astfel clienţii.

Informaţiile despre produse oferite în mediul virtual au devenit un criteriu important de selecţie pentru tot mai mulţi români care sunt puşi pe cumpărături. De alt­fel, potrivit unui studiu Cisco realizat la nivel internaţional, chiar conţinutul digital poate să declanşeze în consumatori impulsul de cumpărare.

În plus, răspândirea la scară largă a  tehnologiilor personale şi creşterea comerţului electronic au generat un nou comportament al consumatorilor: cumpărăturile pe mai multe canale. De pildă, aproape 74% din participanţii la studiul Cisco au precizat că, înainte de a lua orice decizie de cumpărare în magazin fac cercetări online.

„Îmi place să urmăresc ofertele magazinelor preferate, fie că este vorba de cele de electronice, fie că este de supermaketuri sau site-uri cu oferte de vacanţă. Ar fi şi păcat să nu folosesc internetul, dacă tot îl am la îndemână, iar cel mai folositor mi se pare faptul că pot găsi părerile altor utilizatori", spune Răzvan Marica (28 de ani), consultant.

Bucureşteanul mai spune că abia după ce se informează, alege magazinul unde a găsit cea mai bună ofertă şi se duce să-şi cumpere produsul dorit. „De exemplu, în urmă cu câteva săptămâni, mi-am luat un laptop. Mai întâi am cercetat produsele, iar după ce am ales configuraţia, am început să compar ofertele din diverse magazine. Mi-a fost mult mai uşor decât să bat eu drumul de la un dealer la altul", mai explică tânărul.

„Suciţi" de informaţiile virtuale

Nu doar pentru produsele care reprezintă o investiţie serioasă românii spun că se inspiră din mediul virtual. De pildă, Gabriela Popescu (34 de ani), din Capitală, susţine că economiseşte destul de mult timp răsfoind cataloagele online de modă. „Am câteva magazine preferate şi, ­uitându-mă dinainte pe ofertă, mi-e mai uşor să mă decid în magazin. Cel mai fericit este soţul meu, care petrece mult mai puţin timp aşteptându-mă să decid ce vreau să cumpăr. Mi-ar fi de folos dacă şi în magazin ar exista un catalog online, ca să nu mai pierzi timp trăgând de toate umeraşele", precizează femeia.

Rolul pe care-l joacă internetul în decizia de cumpărare a fost evidenţiat şi de un studiu recent efectuat de GfK, potrivit căruia 84% din utilizatorii români din mediul urban au luat în considerare pentru cumpărare alte mărci decât cele pe care le aveau iniţial în minte, după ce au căutat informaţii online.

Tendinţa este mai accentuată în cazul bărbaţilor (62%), al persoanelor între 25 şi 34 ani (63%), cu educaţie superioară (65%) şi al celor din Bucureşti (70%). „Odată cu adoptarea largă a internetului în România, consumatorului i se deschid mai multe oportunităţi de informare. Acest fapt ajută consumatorul să ia cea mai bună decizie, dar, în acelaşi timp, reprezintă o provocare pentru companii să includă într-un mod inteligent şi eficient internetul în mixul de comunicare", precizează Traian Năstase, Online Project Manager GfK România.

Click pe infografie pentru a mări

Mashops - magazin cu internet la pachet

De altfel şi reprezentanţii magazinelor au început să se orienteze către promovarea pe toate mediile online, inclusiv platformele de socializare. Paginile de companii promovează nu numai noile cataloage, ci au şi oferte speciale, concursuri pentru fanii de pe platformele respective. Totuşi, pentru că paginile respective promovează brandul şi nu un produs anume, influenţa pe care o exercită în decizia de cumpărare este în scădere. Astfel, potrivit celui mai recent studiu Cisco, în 2011, 8% din consumatori au făcut cumpărături ţinând cont de sugestiile de pe platformele sociale, faţă de 11% în anul precedent.

„În acest mediu, consumatorii sar de la un canal la altul în timpul întregului proces de cumpărare, căutând cea mai bună ofertă. Pentru comercianţii cu amănuntul care au atins succesul prin practici tradiţionale - preţ, produs, promoţii şi plasare -, cumpărarea pe mai multe canale necesită o nouă abordare pentru a atrage clienţi", mai arată studiul. Din acest motiv, retailerii au început să combine lumea fizică şi cea virtuală pentru a atrage din clienţi în magazine. Fenomenul se numeşte „mashops" şi se traduce tocmai prin acest amestec care a generat noi metode de cumpărături.

„Cheia pentru supravieţuirea comercianţilor este reinventarea magazinului prin includerea de conţinut online în magazin şi prin crearea experienţelor personale, care încurajează clienţii să cumpere. Totul se învârteşte în jurul captivării cumpărătorilor chiar în magazin folosind conţinut şi experienţe digitale. O numim o strategie de tip «prinde-i şi ţine-i» pentru a creşte vânzările", susţine Lisa Fretwell, ­manager Cisco.

"Este foarte important ca un magazin să aibă wireless şi un ecran tactil pe care clienţii să navigheze pentru a vedea cele mai bune oferte ale momentului."

Lisa Fretwell manager Cisco

84% din utilizatorii români de internet  s-au răzgândit în privinţa produsului dorit, după ce au căutat informaţii online despre acesta.