Cum aduni bani pentru proiecte caritabile

Cu zâmbetul pe buze, înarmat cu sinceritate şi cu mult bun-simţ. Aşa îi conving responsabilii cu strângerea de fonduri din România pe sponsori să ajute organizaţiile de binefacere. Iniţiatoarea primei agenţii de strângere de fonduri din ţară a fost poreclită de prieteni „trambulina de visuri“, pentru că jobul ei este, de fapt, să dea aripi unor proiecte care fac bine.

Peste 26.000 de români s-au lăsat convinşi de câţiva copii şi de poveştile despre propria copilărie ale unor oameni mari - Cristi Chivu, Gică Popescu, Angela Gheorghiu - să doneze prin SMS peste 52.000 de euro. Banii au venit de la ascultătorii Europa FM, primul post de radio din România care a găzduit un maraton caritabil, chiar în Vinerea Mare (2 aprilie) dinaintea Paştelui din acest an. Beneficiarii au fost cei 15.000 de copii incluşi anual în programele SOS Satele Copiilor România. „Seara, la 22.00, când am ajuns acasă, adrenalina m-ar fi ţinut nedormită încă două zile", îşi aminteşte organizatoarea maratonului, Cristiana Ionescu, atunci fundraiser (în traducere, responsabil cu strângerea de fonduri) la Satele Copiilor. „Mi se părea o fericire absolută, adevărată şi greu de întâlnit altfel."

Era finalul ultimei zile de lucru la organizaţia pentru care a adunat fonduri şi a coordonat proiecte în ultimii 10 ani. Se pregătea pentru o schimbare, pentru că simţea că se plafonează. Aşa că „s-a oprit" în stilul ei, cu un maraton radiofonic care a dărâmat mitul că „numai teledonul aduce bani" şi a înfiinţat Dreamcatchers, prima agenţie din România care oferă servicii de strângere de fonduri pentru organizaţii.
În prezentarea de pe site-ul agenţiei, Cristiana a scris că ştie să strângă bani pentru copii şi educaţie, cauze în care crede. Dar şi-a dovedit singură că s-a înşelat. „Credeam că nu ştiu să strâng bani pentru mediu până când i-am ajutat pe prietenii de la Let's do it, Romania (să convingă peste 200.000 de români să fie volutari pentru o zi şi să strângă gunoaie, n.r.)", explică Ionescu. La fel cum credea că nu ştie să strângă bani pentru bătrâni, până când a ajutat un centru de îngrijire din Cluj, care nu mai avea bani de încălzire. „Am ajuns, datorită oamenilor implicaţi, să cred şi în cauza lor."

Un egal al sponsorului, nu un cerşetor

A început ca avocat care a ajutat pro-bono SOS Satele Copiilor, iar în 1999, când organizaţia rămăsese fără responsabil  cu  strângerea de fonduri, a considerat că e exact provocarea de care avea nevoie pentru a-şi schimba cariera care o făcea să se simtă „cu gratii la geam". A învăţat mai mult singură ce înseamnă strângere de fonduri, un domeniu aflat la început în România. Una dintre lecţii este că „un fundraiser este un partener al sponsorului", nu un cerşetor. „Dacă tu te duci cu atitudinea ghiocelului, a omului care cerşeşte, n-ai nicio şansă, pentru că nu te vede ca un egal."

Reputaţia este totul

Cristiana Ionescu nu s-a simţit de la început egala sponsorilor, dar a câştigat încredere cu fiecare proiect de succes. „Le spun oamenilor de fiecare dată - fundraisingul înseamnă în primul rând «friendraising» - îţi aduni prieteni pentru tine, pentru cauza ta, pentru proiectul tău. Şi dacă au aflat de tine, te cunosc, le va fi întotdeauna greu să nu te sprijine."

A început cu proiecte pe care le-a simţit aproape, născute din dorinţa ei de a putea dărui altora copilăria de care ea n-a avut parte. A aplicat principiul învăţat de la suedezi - „ei spun că trebuie să fii un «fire soul» (suflet de foc, n.r.), să arzi tu şi să-i faci şi pe cei din jur să ardă la fel ca tine". Şi a aflat că în lumea fundraisingului reputaţia este totul. „În Ardeal, stai la masă cu nănaşul dacă te ţine buzunarul. La fel este şi ca să stai la masă cu toţi actorii importanţi din piaţa asta a binelui din România."

Ce a învăţat

Cristiana Ionescu a făcut un decalog al fundraisingului:

1 Cere.
2 Cere încă o dată.
3 Cere mai mult.
4 Spune povestea proiectului tău în cuvinte simple.
5 Pune pasiune în ceea ce faci, o va simţi şi donatorul.
6 Fii tu însuţi donator. Doar dacă simţi cum este să donezi, ştii cum se simt donatorii tăi.
7 Fă-ţi prieteni! Înainte de a fi fundraiser, fii friendraiser.
8 Cere suma potrivită, persoanei potrivite, în momentul potrivit.
9 Ascultă înainte de a vorbi.
10 Mulţumeşte, mulţumeşte, mulţumeşte!

Bunul-simţ, cea mai importantă regulă

Fundraiserul este interfaţa dintre organizaţia pe care o reprezintă şi donatorul de ale cărui fonduri are nevoie, explică Mario Demezzo, care a lucrat pentru Habitat for Humanity şi fundaţia Principesa Margareta a României, iar acum conduce Asociaţia Portico. Reprezintă imaginea instituţiei, de la felul în care se îmbracă şi modul în care vorbeşte, până la emoţia pe care o transmite.

Strângerea de fonduri

este o muncă de echipă, iar responsabilitatea este cu atât mai mare, pentru că dacă fundraiserul nu reuşeşte să transmită corect mesajul organizaţiei, anulează tot efortul celorlalţi. „De aceea un fundraiser «profesionist», care a strâns poate milioane de euro şi este «conectat», nu face o treabă la fel de bună ca voluntara unei organizaţii de copii abandonaţi, care trăieşte prin copiii ei din centru", adaugă Demezzo.
Este un proces foarte sensibil şi necesită atenţie la nevoi - ale beneficiarilor programului pentru care fundraiserul cere ajutor, dar şi ale sponsorilor, explică Laura Iosub de la Hospice Casa Speranţei din Braşov. „Un fundraiser poate să conducă relaţia cu suporterii cauzei în aşa fel încât şi aceştia simt că au câştigat ceva atunci când au dat", adaugă Iosub. Dar pentru asta trebuie să „ştie pe dinafară" pentru ce strânge fonduri, să se simtă confortabil în poziţia de a cere şi să se adapteze donatorului. „Să fie transparent şi să informeze despre utilizarea fondurilor obţinute", şi, nu în ultimul rând, „să nu uite
niciodată să mulţumească".

Din experienţă, nu din cărţi

Mario Demezzo spune că există cărţi întregi despre reguli de comportament şi discurs în fundraising, dar experienţa i-a demonstrat că ceea ce face diferenţa între un fundraiser bun şi unul extraordinar este bunul-simţ. „Cred că este ingredientul care lipeşte toate aspectele profesionale ale meseriei de strângere de fonduri. Am văzut persoane timide care au strâns bani mulţi şi vorbăreţi care au eşuat, oameni în costum care au strâns puţin şi oameni în blugi şi tricou care au strâns milioane."

Cristiana Ionescu consideră că este crucial şi să cunoşti piaţa. Studiul despre tendinţele comportamentului filantropic al românilor, realizat în 2007 de Asociaţia pentru Relaţii Comunitare, arată că „cel mai mare fundraiser" din România este biserica, dar şi că românii sunt comozi şi preferă să doneze în numerar. La fel de important este şi „să fii tot timpul în piaţă". „Dacă stai în birou, la e-mail, n-ai să fii niciodată un fundraiser de succes. Oamenii trebuie să te vadă, să te audă, să-ţi simtă energia", adaugă Ionescu.

"Diferenţa faţă de cerşetorie este că un fundraiser nu cere bani pentru el, ci pentru o cauză, nu-şi ascunde o mână sau un picior ca să impresioneze, ci vine cu poveşti adevărate."
Laura Iosub Hospice Casa Speranţei

Responsabilitatea socială, o lecţie greu de învăţat

Românii nu sunt educaţi să facă donaţii, spre deosebire de cetăţenii din Polonia, Ungaria sau Austria, spune Cristiana Ionescu. La noi în ţară, principalii donatori sunt companiile, dar şi ele s-au lăsat destul de greu înduplecate, după cum povesteşte Mario Demezzo, vina fiind de ambele părţi.

„În 2004, când am început eu să mă ocup de strângere de fonduri, organizaţiile mergeau ca ruda săracă, cu pălăria în mână şi privirea lăsată, şi considerau un succes uriaş dacă obţineau un plic de ceai folosit de patru ori, pe care compania îl dădea pentru că era mai ieftin să îl doneze decât să îl arunce", îşi aminteşte el. „Erau vremuri în care organizaţiile nu aveau curaj să zică «acest răspuns nu este acceptabil». Pe de altă parte, companiile nu înţelegeau ce înseamnă să fii responsabil social şi ce înseamnă să investeşti în comunitate ca să te dezvolţi. Nu înţelegeau că este responsabilitatea lor să îi ajute pe cei din comunitatea în care îşi obţin profitul."

Înţelege, crede, convinge

Deşi numărul lor s-a împuţinat simţitor în ultimii ani, astfel de companii continuă să existe în România, adaugă Demezzo. Dar un fundraiser n-are voie să obosească, să se lase doborât de problemele din relaţia cu sponsorii sau cea cu propria organizaţie, care respinge condiţiile impuse de potenţialii donatori. La fel cum nu are voie să nu creadă în cauza pentru care cere ajutor. Dar pentru a crede şi a putea convinge, are nevoie de timp, explică Demezzo, să vorbească cu beneficiarii, să le asculte poveştile, să se încarce cu emoţia lor.

„Încă nu am întâlnit în România fundraiser care să fie plătit la adevărata valoare a muncii sale. Lucrează mult peste opt ore, multe weekend-uri şi vacanţe, pentru că se simte dator faţă de cauza pentru care se zbate să aducă fondurile care o fac să funcţioneze, să ajute oamenii şi s-o facă la timp", spune şi Laura Iosub. „Mulţi prieteni îmi spun că am cel mai frumos job, fiindcă pot să ajut oamenii. Cred că au dreptate."