Forbes. Produse financiare româneşti, la export: Astra Asigurări, BCR şi Banca Transilvania

După mai bine de 20 de ani de capitalism, companiile financiare şi de asigurări româneşti care s-au extins pe pieţele europene pot fi numărate pe degetele unei mâini. Aventura abia a început.

Când companiile de asigurări din România îşi făceau bilanţurile pentru primele trei trimestre ale anului 2010, Radu Mustăţea, preşedintele directoratului Astra Asigurări, punea la punct ultimele detalii ale sucursalei pe care urma s-o deschidă, în octombrie, la Budapesta. Dezbaterile despre scăderea cu 5,1% a pieţei asigurărilor în primele nouă luni din 2010 comparativ cu aceeaşi perioadă din anul precedent l-au prins făcând naveta între Bucureşti şi capitala Ungariei.

Lansarea primei sucursale româneşti în ţara vecină (care a coincis cu premiera unui asigurător străin, ca entitate fizică, pe această piaţă) era evenimentul-cheie în viaţa companiei pe care o conduce. Mai ales că, pe noua piaţă, finalul de an coincidea cu vârful vânzărilor poliţelor obligatorii de răspundere civilă auto (RCA). „Nu vorbesc limba maghiară, dar, în asigurări, am vorbit aceeaşi limbă cu ungurii, într-un timp foarte scurt", zâmbeşte Radu Mustăţea.

Ungaria a fost favorizată, firesc, de poziţia geografică şi de apartenenţa la Uniunea Europeană, dar îşi disputa aceste atuuri cu Bulgaria. Diferenţa, care a adus şi votul de încredere din partea românilor, a fost dată de gradul de dezvoltare a pieţei asigurărilor (valoarea primelor brute subscrise de cei 31 de asigurători a fost de 3,27 miliarde de euro în primul semestru al anului trecut, faţă de cele 352,7 milioane de euro subscrise de cele 20 de companii din Bulgaria în acelaşi interval).

Primii cinci jucători din Ungaria sunt Allianz (Germania), Generali-Providencia (Italia), Groupama Garancia (Franţa), Aegon şi ING (Olanda), şi concentrează peste jumătate din piaţă. Şi ceea ce se întâmplă în piaţa auto vecină, cu un parc comparabil cu cel autohton (aproximativ 4 milioane de autovehicule, faţă de o flotă de 5,2 milioane în România), a cântărit în decizia finală. „Apoi, am mai comparat şi unde sunt mai multe maşini furate, şi am zis că este mai bine în Ungaria", spune, mai în glumă, mai în serios, preşedintele Astra Asigurări.

Sucursala, care a obţinut licenţe pentru RCA, CASCO şi asigurările de locuinţe, se concentrează, cu precădere, pe segmentul auto. În primele două luni de funcţionare, 110.000 de clienţi şi-au încheiat poliţe RCA. Prima medie pe segmentul auto este mai mare cu 5-10% decât cea din România. „Şi valoarea daunelor este mai mare, însă frecvenţa accidentelor este semnificativ mai redusă", explică Mustăţea.

Extinderea pe alte pieţe este, în viziunea preşedintelui Astra Asigurări, un pas care trebuie făcut cât mai controlat. „Este un semn de maturizare a unei companii care poate exporta din experienţa sa." Să exporte, dar să şi înveţe în acelaşi timp. În Ungaria, cei 15 angajaţi ai sucursalei conduse de Bela Török mizează exclusiv pe canalul de vânzare dat de internet, fie pe site-ul propriu de vânzări online, fie prin brokeri online. Spre deosebire de piaţa românească, unde segmentul online încă se străduieşte să devină vizibil, în Ungaria, aproape 50% din reînnoirile de poliţe RCA se desfăşoară pe acest canal. Regulile locale ale jocului impun ca tarifele să fie publicate de către toţi asigurătorii la începutul perioadei de vârf şi să rămână neschimbate pe tot parcursul anului. Banii sunt colectaţi prin entităţi separate, iar asigurătorul semnalează clientului dacă nu îşi plăteşte rata la timp, şi apoi poliţiei, care îi ridică şoferului dreptul de a circula pe drumurile publice. „Noi ne-am dus cu subscrierea, cu targetarea clienţilor şi cu stabilirea preţurilor.

Din punct de vedere tehnic al acestei asigurări, ne aşteptăm la rezultate mai bune în Ungaria decât în România", spune Mustăţea. Pentru 2011, estimează cel puţin 150.000 de clienţi pe RCA, adică o valoare a primelor brute subscrise de peste 12 milioane de euro. Tot în acest an, Astra Asigurări va vinde, la Budapesta, asigurări CASCO şi property. Extinderea Astra Asigurări nu se încheie la Budapesta. „Studiem legislaţia, ne uităm, nu ne oprim aici", confirmă Radu Mustăţea, fără a oferi alte detalii.

Nu la fel de deschis către extinderea şi pe alte pieţe internaţionale, în afară de Cipru, se arată Robert Rekkers, directorul general al Băncii Transilvania. „Nu avem, acum, planuri pentru alte pieţe", spune el. Pentru olandezul care conduce, începând din 2002, banca românească, limba greacă nu face parte din cele cinci limbi vorbite fluent. Dar va rămâne, cu siguranţă, o limbă de referinţă pentru traseul afacerilor Băncii Transilvania, atât în Cipru cât şi în România. Banca Transilvania a deschis, la Nicosia, prima sucursală în octombrie 2007, anul trecut s-a extins cu o unitate în Limassol, iar în acest an va avea loc relocarea sucursalei din Nicosia în apropierea Ambasadei României.

În prezent, portofoliul din Cipru cuprinde 1.500 de conturi curente, din care aproximativ 80% aparţin clienţilor români (persoane fizice) din Cipru. De fapt, extinderea în această ţară cu o populaţie de 800.000 de locuitori a fost, de la bun început, axată pe cei 40.000 de români care lucrează acolo, şi nu pe atragerea de clienţi ciprioţi. „Am simţit foarte repede că am devenit o parte a comunităţii de acolo", spune Robert Rekkers. De altfel, Ciprul continuă să absoarbă forţa de muncă românească, şi s-a aflat în 2010 pe locul cinci în topul celor mai accesate ţări. Potrivit statisticilor Tjobs.ro, Ciprul s-a situat după Marea Britanie, Germania, Grecia şi Italia, cu 8.350 de posturi ocupate de români.

Pentru sucursala Cipru, Banca Transilvania nu şi-a modificat structural profilul de business din România. Conectarea la Zona Euro (BT Cipru intră sub jurisdicţia Băncii Centrale a Ciprului şi, implicit, a Băncii Centrale Europene) a însemnat, totuşi, acomodarea la regulile de contabilitate şi audit care, pentru băncile din România, vor deveni obligatorii abia din 2012.

Dar legătura Băncii Transilvania cu piaţa financiară cipriotă, unde a ajuns acum la şapte angajaţi, nu a început în 2007, ci se leagă de venirea, în România, a Bank of Cyprus (în 2006). Ciprioţii au derulat iniţial afacerile printr-un birou de reprezentare, care a obţinut, în 2007 (când Banca Transilvania deschidea prima sucursală în Cipru), statutul de -sucursală. Atunci, Banca Transilvania a oferit asistenţă operaţională ciprioţilor la dezvoltarea afacerii în România, iar serviciul i-a fost întors când Bank of Cyprus a oferit consiliere pentru deschiderea sucursalei BT din Nicosia, potrivit declaraţiilor făcute doi ani mai târziu. Istoria comună a continuat să se scrie în 2009, când cea mai puternică bancă cipriotă a cumpărat 9,7% din acţiunile băncii româneşti, pachet pentru care a plătit atunci 58 de milioane de euro.

În 2010, ciprioţii şi-au manifestat intenţia de a mai cumpăra o felie din Banca Transilvania, dar cererea înaintată Băncii Naţionale a României a fost retrasă în cele din urmă. Tot alături de ciprioţi, românii de la Banca Transilvania au trecut şi prin acuzaţiile de manipulare a pieţei de capital, aduse la jumătatea lui 2010.

În ceea ce-i priveşte pe brokerii români de pe piaţa de capital, aceştia nu s-au grăbit la o extindere peste graniţe, până în prezent o astfel de iniţiativă fiind pusă în practică doar de Tradeville. Firma de brokeraj, controlată de compania cipriotă Annaliesse Investments, administrată de Andrei Siminel, a deschis, în 2010, două filiale, în Bulgaria şi Serbia, în primul rând pentru a atrage clienţi noi pe piaţa românească. Brokerul nu consideră că rezultatele pot fi cuantificate într-un timp atât de scurt şi păstrează discreţia asupra cifrelor.

Prin urmare, sunt produsele financiare româneşti suficient de puternice pentru a se impune pe pieţele europene? Laurian Lungu, Managing Partner la Macroanalitica, susţine că pieţele financiare sunt, prin excelenţă, competitive: „Sunt necesare, în primul rând, o bază solidă de cunoştinţe şi expertiză pentru a exporta produse financiare româneşti". Potrivit consultantului financiar, companiilor româneşti le lipsesc expertiza şi ceea ce se numeşte «economie de scală» (n. red.: principiul economic, potrivit căruia costul mediu unitar al unui produs scade pe măsura creşterii numărului de unităţi), astfel că prezenţa pe o piaţă reprezentativă ar presupune costuri foarte mari. Din acest motiv, extinderile cele mai accesibile au rămas, preponderent, în proximitatea graniţelor României. „Companiile financiare româneşti s-au dus unde aveau acces, unde aveau costuri mai mici sau unde cunoşteau deja sistemul prin intermediul jucătorilor de acolo. Este foarte dificilă intrarea pe o piaţă reprezentativă. Dar nu imposibilă", conchide Laurian Lungu. Nici reprezentanţii mediului de afaceri nu consideră imposibil „exportul" produselor lor.

„Concurenţă pentru creşterea economică", un studiu al Ernst&Young, care a monitorizat răspunsurile a 1.400 de executivi din întreaga lume, scoate în evidenţă faptul că românii nu doar că îşi doresc extinderea pe pieţele internaţionale, ci văd în ea cea mai bună cale de creştere. Potrivit datelor companiei de consultanţă financiară şi audit, 87% dintre executivii români consideră că vânzarea serviciilor şi a produselor pe alte pieţe este esenţială în strategia lor de dezvoltare, surclasând, de pildă, inovarea produselor.

Citiţi mai multe despre extinderea BCR, prima bancă străină care a deschis o sucursală în Republica Moldova, în numărul 51 al revistei Forbes România.