Omul care spune nu internetului

Karl-Heinz Handke, managerul Montblanc, se încăpăţânează să păstreze vie tradiţia scrisului de mână în plină eră a digitalizării şi se opune vânzării de stilouri în mediul virtual. „Forbes România“ vă dezvăluie cum se clădeşte strategia de marketing şi vânzări a Montblanc, bazată exclusiv pe elemente conservatoare.

De numele lui Karl-Heinz Handke, preşedintele de vânzări şi marketing al Montblanc pe Europa, America de Nord şi de Sud, Africa, Orientul Mijlociu şi India, se leagă tot ceea ce înseamnă astăzi ediţiile limitate de stilouri Montblanc, transformarea lor în accesorii de lux, dar şi întregul concept al reţelei de distribuţie prin buticuri proprii (peste 350 la număr). Neamţul ştie cum trebuie să alunece peniţa pe hârtie, scârţâitul ei îi este familiar.

În plină eră a digitalizării, Handke se încăpăţânează să păstreze vie tradiţia scrisului de mână. O nebunie? „Scrisul a redevenit expresia unui stil şi al unei culturi tocmai datorită acestor tehnologii.

Întotdeauna oamenii vor dori să-şi exprime respectul şi aprecierea faţă de cei la care ţin", îşi apără cu fermitate decizia de a întârzia cât de mult îi va sta în putinţă comercializarea pe internet a stilourilor Montblanc, care au preţuri cuprinse între 100 de euro şi 200.000 de euro.

Strategie provocatoare

În această perioadă, el vizitează toate ţările pe care le conduce. Nu pleacă în nicio călătorie fără o carte şi ziare de sport şi business, fără câteva curele şi brăţări care-l fac să se simtă întotdeauna la modă, dar nici fără telefonul său BlackBerry.

Nicicând nu-şi uită nici motto-ul: „Fii întotdeauna corect în negocieri. Nu ştii niciodată când te întâlneşti a doua oară cu partenerul tău de business". Indiferent de rută, decolează de cel puţin două ori pe săptămână din Hamburg într-o aeronavă Lufthansa, companie pentru care este client VIP.

A deschis în luna aprilie un butic în oraşul italian Parma, unul în Montpellier (Franţa) şi un al treilea în München (Germania), iar călătoria sa în Statele Unite ale Americii a fost amânată cu câteva zile din cauza vulcanului islandez. Înainte de erupţia acestuia, în timp ce se pregătea să aterizeze pe Otopeni, a discutat cu un bijutier cu care se cunoştea de ani buni despre o nouă ediţie a colecţiei „Rieussec" de ceasuri, pe care o va introduce în această vară.

Faţă în faţă

O schimbare recentă petrecută în Montblanc pune strategia lui Handke într-o altă lumină. Proprietarul producătorului de stilouri de lux, grupul Compagnie Financière Richemont, a cumpărat la sfârşit de martie anul acesta, cel mai mare magazin virtual de produse de lux din lume, Net-à-Porter.

Site-ul a avut anul trecut vânzări de 140 de milioane de euro, iar Richemont a plătit pentru a-l deţine aproape jumătate de miliard de euro. Richemont  este al doilea mare producător mondial de bunuri de lux, după grupul francez Moët Hennessy Louis Vuitton (LVMH).

În totală independenţă faţă de strategia de business a Richemont, Handke a convins boardul Montblanc că marca de lux nu are ce căuta pe internet. Asta chiar şi având la dispoziţie o unealtă atât de notorie precum portalul creat în urmă cu zece ani de jurnalista de modă Natalie Massenet, în care sunt listate 300 de mărci de lux.

Ce-i rămâne acum de făcut managerului este să demonstreze că sistemul său de distribuţie poate face faţă cu succes concurenţei internetului. Aşadar, Handke a plecat în lume decis fiind să parieze totul pe tradiţie. Iar asta nu doar când vine vorba de stilouri.

"Nu am făcut strategia pe 25 de ani, dar cu siguranţă în următorii ani Montblanc nu se va vinde pe internet."
Karl-Heinz Handke
director de vânzări Montblanc

Mai puteţi citi în numărul 30 al revistei „Forbes România":

Euro, actor în tragedia greacă. Grecia pare să joace rolul beţivului care, gata să cadă de pe scaun, trage şi faţa de masă cu toate farfuriile. Inclusiv moneda euro.

Văduva lui Ţiriac. A fost adus să restructureze din temelii, în anul de vârf al crizei, holdingul omului de afaceri Ion Ţiriac. Ce a reuşit să facă Petru Văduva în primele 400 de zile ale mandatului său?

Cele mai piratate filme din lume în 2009. Mersul la cinema costă: biletul, locul de parcare, punga de popcorn şi paharul de Cola. Mai bine îţi iei o bere din frigider şi descarci un film de pe torrente! Conform topului realizat de Forbes.com, cei mai activi cinefili care descarcă ilegal filme sunt puștii tocilari și amatorii de benzi desenate. Nu întâmplător, „Watchmen" s-a situat pe primul loc al descărcărilor de pe torrente. Iată cele mai „vânate" filme ale anului trecut!