Care este metoda eficientă de a vorbi pe limba clienţilor

Avocatul Cătălin Grigorescu a avut curajul de a studia Dreptul în Germania şi inspiraţia de a transforma acest atu într-o afacere cu încasări de trei milioane de euro.Descoperiţi în numărul şapte al revistei Forbes, la chioşcuri de ieri, ce-i trebuie unui tânăr avocat tobă de carte pentru a deveni un bun antreprenor.

Să vorbeşti pe limba clientului, să-i cunoşti în detaliu sistemul juridic şi cultura de business, acestea devin principalele criterii de diferenţiere ale caselor de avocatură, când toate oferă servicii de calitate în zone de expertiză cât mai diverse.

Trei avocaţi tineri şi, mai mult, buni prieteni, au fondat bpv Grigorescu, o casă de avocatură ce oferă consultanţă clienţilor (companii) vorbitori de limbă germană.

Povestea asta n-a început într-un garaj, ci într-o splendindă casă interbelică din centrul Bucureştiului, în urmă cu trei ani. În prezent, firma are 29 de avocaţi şi venituri de trei milioane de euro anual, într-un domeniu cu o marjă de profit estimată de Forbes România la 40%.

De unde vin problemele

Să fii consultant în tranzacţii imobiliare şi M&A (mergers and acquisitions – fuziuni şi achiziţii) în această perioadă de „letargie investiţională“, după cum o caracterizează avocaţii din România, nu este cea mai fericită situaţie. Dacă investiţiile imobiliare au atins, în 2008, un volum de 996 de milioane de euro, reprezentând o reducere de 50% faţă de aceeaşi perioadă a anului anterior, potrivit Cushman&Wakefield, valoarea dealurilor a suferit un declin de 93% în primele cinci luni ale acestui an, se arată în rapoartele Raiffeisen Investment.

„Nouă ne este destul de bine“, spune relaxat Cătălin Grigorescu, 34 de ani, unul dintre cei trei avocaţi parteneri ai casei locale de avocatură bpv Grigorescu, expert în M&A, litigii şi arbitraj şi dreptul concurenţei. „Am reuşit să ne păstrăm clienţii şi pentru că le vorbim limba“, adaugă el, şi nu-şi ascunde satisfacţia. Mai mult de jumătate din cei 300 de clienţi ai casei de avocatură sunt nemţi, austrieci şi elveţieni, iar asta oferă stabilitate businessului, pentru că sunt clienţi „de cursă lungă“.

Începuturi în echipă

Este exact aşa cum plănuia Grigorescu în 2006, când se asocia împreună cu soţia lui Anca Grigorescu (33 de ani), avocat specializat în drept fiscal, dreptul muncii şi achiziţii publice, şi prietena lor, Anca Părăscan (33 de ani), avocat specializat în drept imobiliar şi societar, în firma bpv Grigorescu. Atunci şi-au dat seama că au un avantaj în faţa celorlalţi avocaţi din România – cunosc nu doar limba germană, ci şi dreptul german, despre care spun că ar fi „o limbă străină în sine“.

Pe o piaţă aglomerată de societăţi atât locale (al căror scop principal este calitatea serviciilor), cât şi internaţionale (care au atuul imbatabil al limbii clienţilor), „Grigoreştii“ au oferit un mix între cele două. Şi nu au fost singurii care au sesizat oportunitatea. Biroul din România al casei internaţionale Salans şi-a înfiinţat, în urmă cu o lună, o „celulă“ de limba germană.

Şase avocaţi, dintr-un total de 40 ai Salans în România, sunt şcoliţi sau au practicat dreptul în Germania şi fac parte din noua divizie. Decizia de a crea acest birou „nemţesc“ a fost luată la nivel internaţional şi implementată de Salans în 15 din cele 21 de birouri ale sale din Europa. „Aceste «buticuri» germane au fost înfiinţate acolo unde existau resurse şi clienţi“, spune Cristina Dăianu, coordonatorul acestui birou în Bucureşti.

Naţionalitate şi nu prea

Bruno Leroy, avocat asociat al casei de avocatură Gide Loyrette Nouel, a reuşit să aducă unei case de avocatură văzută drept „franţuzească“ (lucrează pentru Dacia Renault, Citroën, Carrefour, BRD, Groupama, Lactalis, Louis Vuitton sau Lagardère), clienţi de alte naţionalităţi, precum E.ON (nemţi) şi Iberdrola (spanioli).

 „Faptul că nu toţi clienţii noştri sunt francezi arată că piaţa este deschisă“, spune Leroy, în opinia căruia cunoaşterea unei limbi străine până la delicatele noţiuni de drept este „un avantaj, dar nu este suficient“. Potrivit francezului, criteriul fidelităţii clienţilor este esenţial: dintre cei mai mari 15 clienţi ai societăţii, cu mai mult de jumătate lucrează de minimum cinci ani. Gide Loyrette Nouel face parte din primul pluton al caselor de avocatură străine care s-a instalat la noi (1998) şi este prima societate de avocaţi franceză din România.

Puteţi citi în numărul 7 al revistei Forbes România

Băieţii duri din retail. Ei sunt negociatorii. Oamenii care stau în umbra celor mai mari lanţuri de retail din România şi decid strategia de preţ a unei industrii de opt miliarde de euro.

Portofolii fără dureri de cap. Combat simptomele celor mai dificile boli. Mai nou, medicamentele încep să-şi dovedească puterile vindecătoare şi pentru investitorii pe burse.

Fondurile de investiţii pândesc marile falimente. După aproape un an de aşteptare, fondurile străine de investiţii au început să
ia în vizor pieţele emergente din Europa. S-a dat liber la vânătoarea de companii!

Planuri de oţel. Peste noapte, combinatul siderurgic Arcelor Mittal Galaţi îşi schimbă şeful şi devine un jucător-cheie în regiune.