50%, discountul vânat de oportunişti
0Aşteptările clienţilor nu fac decât să provoace furia vânzătorilor de imobile de lux. Deşi nu sunt atât de afectaţi de condiţiile dificile din piaţă, cumpărătorii care încă dispun de cash încearcă să profite la maximum de acestea.
Blocajul sistemului de creditare a lovit în plin segmentul rezidenţial dedicat clasei medii. La fel de afectat – cu toate că indirect - este însă şi segmentul de lux. La prima vedere, acest sector ar trebui să fie oarecum ferit de efectele crizei. Şi asta deoarece majoritatea celor interesaţi de cumpărarea unui imobil de lux dispun (integral sau parţial) de bani cash. Nu ar avea nevoie aşadar să apeleze la ajutorul băncilor.
Lichidităţile sunt însă exact atuul pe care aceştia mizează pentru a profita la maximum de „avantajele” blocajului sistemului financiar. „Totul se reduce la preţ. Cei care vor să cumpere acum imobile de lux vin cu oferte de 50-60% din preţul de listă”, spune Paul Geica, agent în cadrul firmei Centrul Imobiliar 2003.
Este cu siguranţă o perioadă a oportuniştilor, recunoaşte el. „Erau şi înainte, dar acum s-au înmulţit”, adaugă Geica. Practic, astfel de cumpărători testează acum piaţa, ca să vadă până unde se poate merge.
Presiunea de a vinde, decisivă
Care este reacţia vânzătorilor la aceste pretenţii? Cel mai adesea, de furie şi indignare, spune Geica. Aproape niciodată nu acceptă aşa ceva. După primirea unei astfel de oferte, unii proprietari continuă negocierile, în speranţa că se vor întâlni cu cealaltă parte „pe undeva la jumătate”.
Rareori se încheie însă o tranzacţie pornind de pe aceste poziţii. Totul depinde de cât de mult vrea proprietarul să încheie tranzacţia, de cât de presat este să vândă. De cele mai multe ori, discountul acordat de proprietari în urma negocierilor merge până la 5%-10% din preţul de listare a proprietăţii, estimează Geica.
Şi în cazul ofertelor din cadrul ansamblurilor rezidenţiale, negocierea joacă un rol important. Atunci când piaţa se schimbă, este firesc ca şi dezvoltatorii să se adapteze din mers, fie în plus, fie în minus, spune Antonio Zărnescu, director comercial în cadrul companiei Geaprasa. Acesta precizează că, la complexul de lux Laguna Residence, dezvoltat în zona Lacului Tei, compania nu a operat discounturi propriu-zise la listele de preţuri.
Departamentul de vânzări încearcă să fie mult mai deschis la nevoile clienţilor, punând accentul pe flexibilitate în ceea ce priveşte modalităţile, termenele şi tranşele de plată. În general, clienţii care achită un avans cash substanţial solicită de obicei şi anumite discounturi. La o sumă de 50.000 de euro, spre exemplu, reducerea aşteptată poate fi de 15.000 de euro.
Expectativa, atitudine generală
„Chiar dacă sunt mânaţi de motive diferite, şi cumpărătorii din clasa medie, şi cei din clasa de lux reacţionează cam la fel”, subliniază Zărnescu. În esenţă, ambele categorii amână decizia de cumpărare şi nu încheie o tranzacţie decât atunci când au convingerea că încheie o afacere foarte bună.
Fără reduceri semnificative faţă de perioada de dinainte de criză, nici nu stau la discuţii. Unii pentru că nu pot, alţii pentru că nu vor. Aceasta este diferenţa majoră între cele două categorii de cumpărători: dacă cei din clasa medie nu îşi permit să facă o achiziţie, cei din clasa de lux aleg să nu o facă. Spre deosebire de locuinţele destinate clasei de mijloc, imobilele de lux îşi pot găsi totuşi cumpărători, chiar şi în această perioadă, spune Zărnescu.
Randamentul investiţiei prin ochiul specialistului
Comparativ cu vânzările înregistrate pe segmentul apartamentelor vechi, evident că tranzacţiile cu imobile de lux merg mult mai bine. Aceasta deoarece majoritatea cumpărătorilor dispun de bani lichizi, nefiind nevoiţi să apeleze la credite bancare. Cel mai bine merg însă vânzările de apartamente noi, destinate clasei medii.
Disponibilitatea vânzătorilor însă arareori merge atât de departe. Chiar şi în situaţiile „extreme”, aceştia sunt dispuşi să ofere reduceri de cel mult 20% din valoarea proprietăţii.
Cu siguranţă, potenţialii cumpărători de pe segmentul de lux încearcă să profite de criză. Aceştia se angajează în negocieri de pe poziţii mult mai înalte decât până acum. Fac oferte până la jumătate din preţ şi caută mai ales acei proprietari care sunt presaţi să vândă.
Magdalena Puşcaşu consultant Premium Imobiliare