„Vând casă în rate!“, soluţia anti-criză a proprietarilor

Ofertele inedite apărute în ultimele luni ale anului încearcă să contracareze impactul politicii restrictive de creditare asupra pieţei imobiliare. Într-o piaţă imobiliară ce nu dă semne că s-ar dezgheţa curând, vânzătorii devin din ce în ce mai flexibili pentru a debloca tranzacţiile.

Ei oferă soluţii inedite la problemele de finanţare ale potenţialilor cumpărători. Majoritatea de neconceput în urmă cu doar un an de zile. Cel mai sugestiv astfel de exemplu este vânzarea în rate.

Printre ofertele agenţiei bucureştene Green Grup se înscriu câteva terenuri şi vile al căror proprietar este dispus să accepte plata în mai multe tranşe.

În contextul crizei financiare, vânzătorii sunt nevoiţi să ofere ei înşişi soluţii de finanţare potenţialilor clienţi, recunoaşte Marcel Iamandei, directorul Green Grup.

„Cei care ar fi cumpărat în mod normal nu-şi mai pot permite să ia credite, dar oameni care vor să cumpere sunt”, explică acesta.

Scăderile de preţ nu deblochează piaţa

Blocajul creditelor face ca reducerile de preţ implementate până acum, deşi destul de generoase, să rămână ineficiente.

Astfel, este a treia sau a patra oară când proprietarul trimite lista cu preţurile modificate pentru respectivele proprietăţi, incluzând, în cele din urmă, şi oferta de vânzare în rate.

Spre exemplu, un teren de circa 560 de metri pătraţi amplasat în zona parcului Cişmigiu, a fost scos la vânzare iniţial la preţul de un milion de euro – aceasta, în condiţiile în care un metru pătrat în zona respectivă s-ar fi vândut anul trecut „lejer” cu 2.500 de euro metrul pătrat.

Pentru că nu a reuşit să vândă, proprietarul a scăzut apoi preţul până la 795.000 de euro, iar în cele din urmă a venit cu oferta de vânzare în mai multe tranşe.

„Oamenii au nevoie de lichidităţi. Poate că sunt şi foarte speriaţi de ceea ce urmează în imobiliare”, explică Iamandei.

Directorul Green Grup recunoaşte că această panică ar putea favoriza apariţia în piaţă a unei noi generaţii de speculanţi, aflaţi în căutarea unor noi „chilipiruri” imobiliare.

„Oamenii care au bani la saltea nu vor acţiona probabil până la anul pe vremea asta”, subliniază însă Iamandei. Aceasta deoarece, în opinia sa, nu s-a ajuns încă la o cotă minimă a preţurilor.

Credit pentru casă doar cu... buletinul

Ofertele de vânzare în rate abundă şi pe segmentul locuinţelor noi. “Am construit un imobil cu mai multe apartamente şi sunt dispus să-l vând în rate”, spune Radu Gheorghiu, proprietarul unui bloc nou în comuna Dragomireşti Deal.

Preţul unui apartament de trei camere, cu o suprafaţă de 80 de metri pătraţi, este de circa 80.000 de euro. Pentru achitarea acestuia, proprietarul este dispus să încheie un contract de “creditare” cu potenţialul cumpărător, pe o perioadă de până la 25 de ani, cu ipotecă instituită pe casă.

“E ca şi cum ar lua un credit de bancă”, subliniază Gheorghiu. Acesta recunoaşte că a implementat această metodă de vânzare pentru a dezmorţi tranzacţiile. “Eu sper ca într-un an să se elibereze piaţa”, subliniază Gheorghiu.

Chiriaş în propriul apartament

Transformarea atitudinii vânzătorilor într-o piaţă lipsită de lichidităţi se vede şi din specificul instrumentelor de marketing la care apelează developerii în ultima perioadă.

Un exemplu în acest sens este promoţia anunţată de Best Residence Groupe, dezvoltatorul unui ansamblu rezidenţial de 16 unităţi locative, situat în zona de nord a Capitalei.

Pentru cele cinci locuinţe rămase la vânzare, clientul poate plăti un avans de 25% din preţul apartamentului, fără a fi nevoie să contracteze apoi un credit imobiliar sau ipotecar pentru a achita restul sumei.

“Practic, este foarte simplu. Astăzi încheiem contractul şi de mâine clientul se mută, chiar dacă nu a plătit integral”, explică Adrian Militaru, director de marketing al Best Residence Groupe.

Soluţia alternativă la creditare constă în posibilitatea ca locatarul să achite apoi, timp de doi ani, o chirie lunară direct către dezvoltator, ce nu va depăşi 0,5% din preţul total.

De menţionat este că, la sfârşitul celor doi ani „de graţie”, chiria plătită în tot acest timp se va scădea din valoarea imobilului, fără nicio dobândă.

PROMOŢIILE, "FOARTE NECESARE" în CRIZĂ

Militaru spune că a apelat la această variantă „pentru a dezmorţi un pic sistemul. Reprezentantul Best Residence Groupe consideră că, în contextul actual, astfel de instrumente de vânzare sunt „foarte necesare”.

Reprezentantul Best Residence Groupe consideră că, în contextul actual, în care oamenii nu dispun de lichidităţi, iar băncile nu mai acordă credite, astfel de instrumente de vânzare sunt „foarte necesare”.

Cerere de locuinţe există, însă, din cauză că oamenii nu au acces la credite, aceasta este, practic, blocată. „Am lansat această promoţie tocmai pentru a contracara lipsa finanţărilor în această perioadă.

Avem clienţi interesaţi de apartamentele noastre, dar nu au mai reuşit să le cumpere. Ne-au achitat avansul, însă tranzacţiile s-au blocat. Între timp au intrat în vigoare noile norme de creditare, iar finanţarea bancară nu a mai fost valabilă”, adaugă Militaru.

Deblocarea pieţei, subliniază reprezentantul companiei, depinde în mod fundamental de politica de creditare aplicată de BNR.

Militaru speră că piaţa va începe să iasă din actuala situaţie în decursul anului următor, iar sistemul de creditare imobiliare se vor redresa până în 2010. „Blocajul e deja foarte mare, afectează foarte multe domenii, aşa că trebuie să se intervină cumva”, motivează acesta.

Constructorul plăteşte chiria în primele 12 luni

O altă promoţie inedită a fost lansată şi de fondul american de investiţii RPF Development, dezvoltatorul complexului Vitan Residence.

Practic, clientul trebuie să achite un avans de 25% din preţul apartamentului, după care urmează o perioadă de un an „de graţie”, în care nu mai trebuie să plătească nimic, până la finalizarea complexului, în octombrie 2009, explică Adrian Achim, director de vânzări în cadrul RPF.

Acesta adaugă însă că, în momentul semnării contractului de vânzare-cumpărare, proprietarul poate încheia şi un contract de închiriere cu developerul, prin care acesta din urmă se angajează să-i plătească celui dintâi o chirie lunară, timp de un an, existând şi posibilitatea de prelungire a contractului.

Valoarea medie a chiriei este de 800 de euro, dar poate ajunge şi la 1.500 de euro, în cazul apartamentelor de tip duplex.

”Lansăm această ofertă deoarece am sesizat că, din ce în ce mai des, proprietarii îşi închiriază locuinţele pe care tocmai le-au cumpărat. Explicaţiile sunt simple. Fie aşa pot achita mai uşor ratele pentru creditele contractate, fie cumpărarea unui apartament a fost încă de la început un... business”, explică Dragoş Vrânceanu, director al RPF Development România.

Vilă istorică, bonus la preţul terenului

Nu doar jucătorii din segmentul mediu sunt însă nevoiţi să apeleze la diverse „trucuri” pentru a debloca tranzacţiile. Şi piaţa rezidenţială de lux începe să resimtă efectele crizei de lichidităţi. Primul instrument la care apelează proprietarii de imobile high-class sunt reducerile de preţ.

Preţurile unor astfel de proprietăţi au scăzut chiar şi cu 50%, potrivit datelor EuroMetropola. Spre exemplu, o vilă de 450 de metri pătraţi construiţi, amplasată în Dorobanţi este scoasă momentan la vânzare pentru circa 1,7 milioane de euro, de la un preţ iniţial de 3,5 milioane de euro.

”Dacă ar fi să ne orientăm după preţurile de vânzare ale terenurilor din zonă (aproximativ 5000 euro metrul pătrat), vila aceasta cu o arhitectură impresionantă, construită în anii ‘30, este bonus, căci numai terenul, cu suprafaţa de 380 metri pătraţi, valorează 1,7 milioane de euro”, subliniază consultanţii EuroMetropola.

Randamentul investiţiei prin ochiul specialistului
Alexandru Niţescu
directorul Proiecte & Investiţii Regatta

Mecanismele promoţionale nu sunt folosite doar în perioade de criză, dar devin mai evidente în momentele tensionate. Un bun vânzător îşi va promova produsul cât mai activ, indiferent de starea mediului de afaceri.

În perioade de criză însă, aceste mecanisme pot fi caracterizate prin flexibilitate şi empatie, fiecare parte implicată într-o tranzacţie înţelegând necesitatea deschiderii uneia către cealaltă.
 
Metodele aplicate în această perioadă pe piaţa locală se extind de la cele mai simple variante de stimulare până la metode business de fidelizare a clientului.

Astfel, putem discuta despre promoţii care să includă în preţul locuinţei  un autoturism, o bucătărie mobilată sau un voucher cu discount la un  magazin de profil. O alternativă business este decizia de îngheţare a cursului euro la un nivel minimal, ceea ce este un real avantaj pentru cumpărători în contextul fluctuaţiei cursului valutar.