Tehnici de „agăţat“ ale vânzătorilor de locuinţe

Mecanismele promoţionale „clasice“ sunt înlocuite cu instrumente de vânzare tot mai agresive. Blocajul prelungit al tranzacţiilor imobiliare determină dezvoltatorii să vină cu idei care mai de care mai inventive pentru a scoate clienţii din expectativă.

Noiembrie 2008. La o lună de la introducerea noilor norme BNR, piaţa imobiliară autohtonă se scaldă în aceeaşi confuzie caracteristică anului 2008. Tranzacţiile sunt îngheţate prin faptul că mai toţi cei care îşi doresc să achiziţioneze o casă – veche sau nouă - aşteaptă.

Unii pentru că nu-şi mai pot permite acest lucru nici măcar prin credit, din cauza noilor norme de creditare şi a majorării dobânzilor. Alţii, pur şi simplu pentru că nu vor să acţioneze în această perioadă „tulbure”, sperând ca preţurile să scadă şi mai mult. În faţa acestei situaţii, developerii mici sau mari încearcă să deblocheze vânzările.

Mecanismele promoţionale obişnuite sunt înlocuite cu instrumente de vânzare menite să redea încrederea clienţilor într-o perioadă de insecuritate economică.

GTC renunţă la serviciile în vânzări ale Colliers

Un exemplu în acest sens este dat de GTC, companie care are în dezvoltare circa 4.000 de locuinţe la nivelul Capitalei. „La toate proiectele de locuinţe pe care le am în Bucureşti fac vânzările cu echipa mea şi nu mai lucrez cu Colliers”, spune Shimon Galon, CEO GTC.

Motivul din spatele acestei schimbări constă în faptul că profilul cumpărătorului s-a schimbat. Până acum, cea mai mare parte a cumpărătorilor erau investitori străini, obişnuiţi să lucreze cu nume consacrate pe piaţa imobiliară internaţională.  Acum, publicul căruia i se adresează proiectele dezvoltate de GTC sunt cei care vor să achiziţioneze o locuinţă pentru uzul propriu.

Acest tip de cumpărători „au nevoie de foarte multă atenţie. Este mult mai complicat să convingi un end-user să cumpere decât un investitor”, subliniază reprezentantul GTC. În cele două luni de când această strategie de vânzare a început să fie pusă în aplicare, developerul a vândut câte 10-15 apartamente în cadrul ansamblurilor Felicity şi Rose Garden.

O încercare de a stimula vânzările este şi promoţia iniţiată luna trecută de developerul româno-islandez Gigant Construct. Pentru ansamblul Pallady Residence, ce va fi livrat în luna decembrie a acestui an, apartamentele se vor vinde până la sfârşitul anului cu 1.000 de euro metrul pătrat, de la un preţ iniţial de 1.400 de euro metrul pătrat.

„Noi ne-am pliat pe cerinţele pieţei. Acum, oamenii sunt speriaţi, stau în stand-by. Piaţa dictează. Ne limităm profitul, eventual mergem fără profit o vreme. Mai bine fără profit, decât cu datorii”, motivează Corneliu Şerban, directorul general al Gigant Construct.

Reprezentantul companiei speră încă în deblocarea tranzacţiilor, întrucât problema locuinţelor în România este departe de a fi rezolvată. Oamenii încă mai au nevoie şi îşi mai doresc să-şi cumpere o casă, chiar dacă în momentul de faţă sunt speriaţi de turbulenţele din piaţă, susţine Şerban.

Promoţii şi pentru ansambluri de lux

Instrumentele inovative de vânzare nu sunt restrânse însă doar la segmentul locuinţelor destinate clasei medii. La o metodă promoţională inedită a recurs săptămâna trecută şi Carmel Investments Group, developerul proiectului de lux Green Vista, prin „îngheţarea” cursului euro la valoarea de 3,5 RON.

Astfel, toţi cei care vor cumpăra un apartament în cadrul complexului în luna noiembrie vor beneficia de acest curs de schimb „special” pe toată durata contractului. 

Randamentul investiţiei prin ochiul specialistului

Anul acesta, volumul tranzacţiilor s-a redus cu 90% pentru investitorii strategici (care cumpără zeci, chiar sute de apartamente). În mod paradoxal, sub efectul psihologic al iminenţei scumpirii creditelor, vânzările către utilizatorii finali au crescut cu 15-20%. Toţi cei care au avut cu adevărat nevoie de apartamente noi au cumpărat.

Problema blocării pieţei imobiliare nu este la developeri, ci la bănci. Până când creditul corporate nu va putea fi transferat la nivel de retail atunci când se face o vânzare-cumpărare a unei unităţi dintr-un complex, tranzacţiile vor stagna.

Piaţa nu se va debloca mai devreme de şase luni, întrucat 99% din vânzări nu se mai fac în scop speculativ şi cel puţin 80% din cumpărători achiziţionează apartamente pe baza unui credit. Restul de 20% au cash, afaceri prospere sau se bazează pe surse independente de alte finanţări.

Dragoş Dragoteanu, Preşedintele Euroest