Ion Cătuţoiu vrea 40% din piaţa de birouri
0
După pierderi de 500.000 de euro pe 2008, fondatorul Real Time speră ca anul acesta să se oprească la 100.000, maximum 150.000 de euro. Trei procente din companiile care au închiriat birouri în Bucureşti în 2008 au făcut-o prin intermediul RealTime. În 2009, ponderea a sărit la 30%.
Un espresso şi un ceai verde în holul hotelului Sofitel. Barba nerasă şi părul semilung îi dau lui Ion Cătuţoiu un aer boem de rocker-hippie, după cum el însuşi se declară. În deplină concordanţă cu înfăţişarea ieşită din tipare, este un om care se simte infinit mai bine în culisele companiei pe care o conduce decât sub lumina reflectoarelor presei. „Nu trecem printr-o perioadă foarte fericită. Toată lumea se aşteaptă să murim şi e foarte dificil să te exprimi, să te explici acum. Cine se scuză, se acuză, după părerea mea“, spune el. De data aceasta însă, acceptă să vorbească şi despre business.
Începutul: o tunsoare şi un costum
Până acum, a lucrat doar în imobiliare. Începutul a fost cu totul întâmplător. În 1995, pe când era încă în facultate, un coleg i-a propus să i se alăture în agenţia imobiliară pe care şi-o deschisese. „Nu credeam că o să reuşesc. Aveam părul foarte lung şi nu aveam niciun costum. Nu credeam că o să mi se potrivească“, îşi aminteşte. S-a înşelat.
La prima vizionare la care a fost – un apartament cu două camere – vânzarea a fost încheiată pe loc. Recunoaşte amuzat că nu ştia nici măcar cum să scrie antecontractul de vânzare-cumpărare, iar clientul a trebuit să-l ajute. A primit atunci un comision de 120 de dolari, bani care i-au ajuns două luni de zile. Între timp, a căpătat tot mai multă experienţă şi a contribuit la creşterea şi rebranduirea agenţiei prietenului său.
În 1999, când a terminat facultatea, spune că s-a îndrăgostit pur şi simplu de această piaţă. Până atunci, făcuse imobiliare doar pentru că aşa câştiga foarte mulţi bani. „M-am tuns, mi-am cumpărat primul costum şi am început să fac lucrurile foarte serios“, punctează el schimbarea. Ce a însemnat asta, mai exact? În primul rând, a fost vorba de schimbarea atitudinii faţă de ceea ce făcea. A început să construiască echipe de vânzări, cărora le-a insuflat tot ce învăţase el până atunci.
Lucrul despre care spune că-l diferenţiază şi acum de concurenţă era faptul că, dincolo de cererile explicite ale clienţilor, el încerca să răspundă nevoilor reale ale acestora, oferindu-le mai multe opţiuni. „Încercam să aflu nevoile clienţilor, să vorbesc foarte mult despre asta şi să vin cu ceva nou, ceva care să-i surprindă. Am făcut foarte mulţi bani din recomandări“, povesteşte Cătuţoiu.
A ajuns apoi la un punct în care strategia sa nu mai coincidea cu cea a prietenului său. A decis aşadar să înceapă un drum pe cont propriu. Aşa a luat naştere, în 2003, RealTime, în care a investit un capital iniţial de 50.000 de dolari. Agenţia a pornit din start cu o strategie diferită – aceasta avea comisioane duble faţă de cele practicate în mod uzual în piaţă. De ce? Pentru un serviciu care la vremea aceea nu era mai deloc înţeles. „Credeam foarte mult în piaţa de consultanţă. În 2003, aceasta nu exista. Erau doar agenţii care-şi luau banii din comisioane şi gata“, spune el.
Luptă corp la corp cu multinaţionalele
Încă de la început, lupta sa a fost – şi continuă să fie – cu multinaţionalele. „Am vrut să văd dacă o companie românească poate să reuşească“, subliniază Cătuţoiu. Poate spune acum că a reuşit? „Întotdeauna vom mai avea de luptat“, recunoaşte el. Crede însă că a atins un nivel foarte înalt pe un segment foarte important al real estate-ului autohton: piaţa de birouri. La nivel de cash-flow, RealTime deţine o cotă de piaţă de 15-20%, în condiţiile în care, spune el, agenţia lucrează cu 85% din ofertele existente. În rândul chiriaşilor de pe acest segment, compania deţine în momentul de faţă o cotă de piaţă de circa 30%.
Comparativ cu anii anteriori, această cifră indică o creştere impresionantă. În 2007, spune Cătuţoiu, această valoare era egală cu zero; în 2008, nu depăşea 2-3%. Cu alte cuvinte, un salt de 27% a fost realizat doar în 2009 – un an al luptei de supravieţuire pentru majoritatea agenţiilor din piaţă. Lucrurile nu se opresc însă aici. Cătuţoiu spune că unul dintre obiectivele sale este să câştige 40% din clienţii activi pe această piaţă.
Care este secretul succesului pe un segment atât de important precum cea de birouri într-o perioadă de criză? Orientarea către client. Analiza şi întâmpinarea nevoilor acestuia, prin studii comparative legate de relocare şi restructurarea costurilor, întreţinerea unui feedback permanent, acestea sunt câteva dintre tacticile aplicate în cadrul companiei pe care o conduce. „Nu mergem niciodată la un client cu o ofertă, ci cu recomandări“, sintetizează el.
Mai sunt încă tranzacţii, mai sunt...
Pe rezidenţial, recunoaşte Cătuţoiu, criza economică l-a prins „foarte-foarte prost“, cu 25 de proiecte ce urmau a fi lansate prin intermediul agenţiei. Unul dintre acestea a fost inaugurat de curând la Braşov şi altele urmează în perioada următoare. Momentan, agenţia pe care o conduce are 15-20 de ansambluri în portofoliu. „Proiecte în care credem şi pe care le putem vinde“, spune el.
Deşi este adevărat că nu mai au aceeaşi dinamică din anii trecuţi, lucrurile nu stau atât de prost pe cât par la prima vedere. RealTime resimte chiar o revigorare sensibilă faţă de începutul anului. În septembrie, agenţia a intermediat contractarea a 23 de apartamente, după ce în august numărul tranzacţiilor s-a ridicat la 10-11. „Este o îmbunătăţire fantastică faţă de începutul anului, când reuşeam să vindem doar câteva unităţi – două, trei, zero – pe lună. Important este ca lucrurile să se mişte, important e ca persoanele care îşi cumpără apartamentele să le poată plăti“, spune fondatorul companiei.
Nu regretă că a refuzat să vândă
La nivel de business, la prima vedere cel puţin, lucrurile nu par a fi foarte roz. „Am ajuns anul trecut să pierd 500.000 de euro“, recunoaşte Cătuţoiu. În 2007, avusese ocazia să vândă firma pentru o sumă confidenţială, dar „foarte mare“. A rezistat însă tentaţiei de „a se vinde“. Spune că în urmă cu opt luni de zile regreta acest refuz – acum însă ştie că a luat decizia corectă. „Nu-mi pare rău. Aş pierde şi-acum toţi banii pe care-i am. Am pierdut foarte mulţi bani, dar am câştigat foarte mult din cota de piaţă“, susţine managerul RealTime.
Pentru moment, lucrurile arată o îmbunătăţire clară faţă de evoluţia din 2008. În 2009, spune Cătuţoiu, speră să piardă mai puţini bani decât anul trecut. Estimările oficiale vizează atingerea unei cifre de afaceri de circa 1,5 milioane de euro. Pierderile raportate la această sumă nu ar trebui să depăşească 5-10%, adică maximum 100.000-150.000 de euro.
Una dintre clădirile aflate la închiriere în portofoliul RealTime face parte din complexul Upground Foto: Lucian Muntean
La capitolul estimări asupra pieţei, Cătuţoiu se menţine optimist. Dincolo de toate speranţele că preţurile vor continua să scadă, crede că acesta este momentul potrivit pentru achiziţionarea unui apartament nou. Dezvoltatorii sunt mult mai flexibili, sunt dispuşi să facă concesii, în aşa fel încât să creeze rulaj şi un istoric pozitiv cu banca. Este necesar, însă, un avertisment: nu tot ce zboară se mănâncă. „Nu întotdeauna când plăteşti puţin înseamnă că ai cumpărat bine. Poate să însemne pur şi simplu că ai aruncat cu banii“, subliniază el. Este foarte important ca, atunci când îşi caută o locuinţă, cumpărătorul să analizeze îndeaproape fiecare opţiune în parte, în strânsă relaţie cu profilul dezvoltatorului. Dacă este primul proiect al acestuia, dacă n-a mai făcut nimic altceva, are un grad de risc foarte mare, pentru că nu ştie cum să se echilibreze în raport cu piaţa.
Pe de altă parte, dacă este vorba de un developer care are deja proiecte finalizate, care are rulaj, are cash-flow, acesta nu-şi va permite niciodată să nu ducă proiectul la bun sfârşit. Vestea bună este că, chiar şi în acest context dificil de piaţă, sunt şi dezvoltatori care joacă în tabăra câştigătorilor – şi nu doar ei, ci şi clienţii lor. Cum anume? Cât se poate de simplu. Vând fără profit, aproape de preţul de construcţie. Deşi pe termen scurt pierd bani, pe termen mediu şi lung îşi creează o relaţie bună cu banca, generează cash-flow şi câştigă cotă de piaţă.
Pariu susţinut pe imobiliare
Cătuţoiu crede că, per ansamblu, 2010 va fi anul de vârf al crizei şi va afecta componente economice care nu au fost atinse până acum. Momentul maxim pentru piaţa imobiliară va fi atins însă la sfârşitul acestui an şi începutul lui 2010. „Nu mai ai unde să mai scazi, pentru că de aici încolo nu se mai poate întâmpla decât un dezastru, asta însemnând portofolii preluate de bănci, şi nu cred că se va întâmpla asta“, spune el. Până a se ajunge aici, există alte soluţii: spre exemplu, un dezvoltator puternic poate apela întotdeauna la soluţia închirierii. „Cred că ne aşteaptă un 2010 foarte greu, însă va fi un an de oportunitate maximă pentru piaţa imobiliară din România. Este momentul ideal să începi să construieşti“, crede managerul RealTime.
În acest context, Ion Cătuţoiu nu se vede ieşind cu niciun preţ din industrie. Afacerile imobiliare sunt cele care i-au adus primul milion de euro, în 2007. Chiar dacă acum nu ştie dacă mai are banii ăştia, continuă să creadă în potenţialul industriei care l-a consacrat ca om de afaceri. „Toţi banii mei sunt în proprietăţi imobiliare. Cred că banii sunt cel mai bine păstraţi în proprietăţi, în special terenuri“, declară cu tărie managerul agenţiei.
Pe scurt
Are 34 de ani şi s-a născut în judeţul Gorj. De profesie, este inginer electronist, după ce a absolvit o secţie de profil în cadrul Facultăţii de Transporturi din Bucureşti. Are o fetiţă de aproape opt ani.
Printre hobbyurile sale se numără muzica rock, dar mai veche, din epoca hippie. Are două motociclete: un KTM, perfect pentru cutreierat munţii cam o dată pe lună, şi Yamaha, potrivită pentru străzile Bucureştiului. Îi place să pescuiască şi are, în acest scop, împreună cu nişte prieteni, o barcă în Deltă.
Este un fan înrăit al fotbalului. Fiind oltean, ţine cu Universitatea Craiova. Este de asemenea un „socios” (suporter-acţionar) al FC Barcelona, la meciurile căreia merge regulat.
La nivel de business, pasiunea sa este marketingul şi poziţionarea în comunicare. Atunci când călătoreşte, este interesat mai degrabă de acest aspect decât de a vizita monumente sau clădiri reprezentative. A călătorit foarte mult în Europa pentru a înţelege piaţa imobiliară de dincolo de graniţele României.
Se încarcă comentariile...
