Producătorii străini cedează 15% din profit pentru consultanţă

O firmă de specialitate care a semnat un contract pe trei ani cu un producător poate avea un profit de 300.000 de euro Odată cu aderarea României la UE, producătorii străini de foods,

O firmă de specialitate care a semnat un contract pe trei ani cu un producător poate avea un profit de 300.000 de euro

Odată cu aderarea României la UE, producătorii străini de foods, alcool şi cafea au intrat pe piaţa românească cu produse care concurează cu succes pe cele româneşti.

Diversificarea ofertelor de pe acest segment de piaţă nu este benefică doar pentru consumator, ci şi pentru firmele româneşti de consultanţă care, în schimbul unui comision de 10-15% din vânzări, se ocupă de promovarea şi distribuţia produselor pe piaţa românească. Un astfel de contract, poate aduce un profit lunar de peste 15.000 de euro firmei de consultanţă. Experienţa vastă în strategii de promovare şi tehnici de vânzări îi determină pe producătorii occidentali să apeleze la o firmă de consultanţă autohtonă, înainte de a scoate produsul la vânzare. Concret, pentru o taxă de promovare care poate ajunge la 2.000-3.0000 de euro şi un procent din vânzări, firma de consultanţă îi asigură producătorului succesul pe piaţa românească.

"Un departament de vânzări presupune cheltuieli mari, resurse umane competente şi, poate cel mai important, o bună cunoaştere a pieţei pe care urmează să activeze", spune Radu Bîrlică, director general al firmei Soromi din Bucureşti. Producătorul semnează un contract cu noi, iar firma Soromi se ocupă de promovarea şi distribuţia produsului respectiv în toată ţara. Firmele de consultanţă spun că, odată cu liberalizarea pieţei, numărul producătorilor străini, interesaţi de România, a crescut foarte mult. "Potrivit datelor pe care le avem, acest număr s-a triplat în decurs de câteva luni, spune Constantin Varga, director de marketing în cadrul companiei VSL Consulting din Bucureşti. Acesta spune că, numai de la începutul anului, firma sa a semnat contracte cu 11 producători externi. Asigurăm consultanţă firmelor care activează în diferite domenii de activitate: încălţăminte, materiale de construcţii sau echipamente şi utilaje agricole. Afacerea este profitabilă pentru ambele părţi, în condiţiile în care directorii noştri de vânzări cunosc foarte bine reţelele de distribuţie pe fiecare segment de piaţă, din întreaga ţară.

Consultanţa presupune externalizarea vânzărilor

Firma Soromi asigură consultanţă în vânzări pentru producătorii de foods, cafea şi alcool. Radu Bîrlică spune că românii care au locuit prin străinătate cer produse pe care le-au testat acolo. "Dacă ei ştiu de o anumită marcă de ton la conservă pe care au văzut-o în Italia, o vor căuta şi cumpăra şi în România", spune Bîrlică. Acest fapt îl cunosc şi producătorii de foods din Occident care văd în România o piaţă de desfacere foarte importantă. De pildă, produsele de ton Callipo din Italia sau producătorul de dulciuri Eden Verek din Ungaria sunt mărci care şi-au făcut loc pe piaţa românească apelând la firme de consultanţă. Un contract de consultanţă presupune în fapt externalizarea departamentului de vânzări. Firma de consultanţă investeşte între 7.000 şi 11.000 de euro lunar, pentru promovarea şi vânzarea produsului respectiv. "Fiecare zonă a ţării este acoperită de câte un director de vânzări care cunoaşte bine piaţa şi reţelele de distribuţie din acea zonă. Producătorul ne pune la dispoziţie mostre şi cataloage de prezentare, iar noi încheiem contracte de comenzi cu distribuitorii zonali. Procentul de 10-15% din vânzări pe care îl percepem poate însemna în unele cazuri şi 25.000 de euro lunar. Asta înseamnă că profitul nostru este de aproximativ 15.000 de euro.

Producătorii români mizează pe un profit imediat

Atât Constantin Varga, de la VSL Consulting, cât şi Radu Bîrlică, de la Soromi, se plâng de lipsa de răbdare a unora dintre producătorii interni. "Avem contracte semnate şi cu producători interni, însă aceştia se aşteaptă să vândă sute de baxuri din prima lună", spune Radu Bîrlică. "Mentalitatea românească şi-a pus amprenta şi în acest domeniu. Mulţi dintre producători preferă să meargă ei din judeţ în judeţ să angajeze directori de vânzări, maşini de marfă etc. în loc să apeleze la serviciile unei firme de consultanţă", se plânge Constantin Varga. Ambii susţin că va mai dura cel puţin încă cinci-şase ani până când producătorii români vor lucra într-un mod profesionist.

Avantajele unui contract de consultanţă

- Producătorul care apelează la o firmă de consultanţă va reuşi să penetreze o piaţă total necunoscută fără niciun efort.

- Firma de consultanţă asigură promovarea şi vânzarea produsului, transportul şi preluarea comenzilor la nivelul întregii ţări.

- Comisionul perceput de firma de consultanţă se achită din vânzări, astfel este în interesul firmei respective să promoveze cât mai bine produsul.

Dezavantajele unui contract de consultanţă

- Firma de consultanţă poate da greş în relaţia cu distribuitorii sau poate semna contracte păguboase.

- Dacă produsul nu este bine primit în piaţă, procentul de 15% perceput de firma de consultanţă poate reprezenta jumătate sau chiar mai mult din volumul de vânzări al producătorului.

- Un contract semnat direct cu o reţea de distribuţie poate aduce un profit semnificativ mai mare producătorului.