Povestea unei crize

Proprietarul unuia dintre cei mai mari importatori de băuturi alcoolice s-a confruntat, cu câţiva ani în urmă, cu o situaţie similară celei care duce firme în faliment acum. O marcă puternică îţi aduce succes, dar dependenţa de aceasta te poate falimenta. Pepe Berciu povesteşte cum a gestionat criza prin care a trecut propria-i companie.

“Nu-ţi pune toate ouăle într-un singur coş”. O zicală de care Pepe Berciu, proprietarul celui mai mare importator şi distribuitor de băuturi alcoolice din România, n-a ţinut cont o singură dată.

L-a costat aproape toată afacerea, pe care a reuşit pe ultima sută de metri să o pună din nou pe picioare. Acum, confruntat cu o situaţie similară, ştie cum să ţină “frâiele”. Este o lecţie de business­ pe care mulţi oameni de afaceri n-au învăţat-o, de unde şi numeroasele falimente din această perioadă de criză economică.

IDEEA

După cursurile de economie pe care le frecventa la Londra, îi plăcea să iasă la o bere. Cel mai adesea bea Corona. I-a plăcut atât de mult berea asta mexicană cu lămâie şi sticlă albă încât a decis că trebuie să o vândă în România.
Asta se întâmpla când ţara abia se dezmeticea după comunism, iar românii nu concepeau ca sticlele lor de bere să fie altfel decât verzi. Singurul lui contact cu lumea de business până atunci se reducea la vânzarea de pesticide, cot la cot cu tatăl lui.

AFACEREA

Pentru că Mexicul nu avea consulat la noi, s-a văzut nevoit să ia legătura cu direcţia comercială tocmai din Atena. După câteva schimburi de faxuri, avea de ales între două beri la fel de bune, Corona şi Sol. Decizia nu a fost deloc grea.

“Am primit răspuns în acelaşi timp de la ambele companii, în care îmi prezentau produsul şi îmi trimiteau preţurile, numai că cei de la Sol au uitat să schimbe numele celui căruia i-au trimis acea scrisoare-tip înaintea mea, ăsta a fost motivul pentru care am ales să import Corona”, povesteşte Berciu.

Câteva zile şi un camion de bere mai târziu făcea şi primul plan de afaceri pentru firma proaspăt înfiinţată, BDG. “Toţi râdeau de noi când ne-am dus cu Corona în baruri şi ne ziceau că nu o să vindem niciodată aşa ceva. Am avut noroc că atunci erau câteva cluburi ale unor greci, care ştiau despre ce e vorba.

Ei au fost primii noştri clienţi. Apoi ne-am zis să ducem berea şi în Vox Maris, club în mare vogă. ­Ne-am plătit prietenii să cumpere berea, patronii au fost impresionaţi de vânzări, iar din vorbă în vorbă am început să vindem tot mai mult”. Deja în ’95 îşi lărgeau portofoliul şi aduceau Budwaiserul cehesc, iar un an mai târziu începeau adevărata aventură, cu Red Bull.

CRIZA

“Red Bull, care a fost un succes din prima”, decretează Berciu. Energizantul le “dădea aripi” nu doar consumatorilor, ci şi afacerii BDG: aducea 80% din venituri. Cu o cifră de afaceri de 8 milioane de euro, erau de două ori mai mari decât oricare alt importator din piaţa de băuturi.

Asta i-a permis lui Berciu să se orienteze spre alte afaceri, un club, o casă de producţie media, o agenţie organizatoare de petreceri. Toate mergeau ca pe roate. Până la sfârşitul lui 2003, când a venit bomba: cei de la Red Bull voiau să îşi deschidă o companie în România.

Din importator, BDG rămânea doar cu distribuţia şi pierdea astfel de departe cel mai valoros contract. Veniturile au scăzut dramatic, sub 2 milioane de euro, datoriile se ridicau la ordinul zecilor de mii de euro, iar managerul angajat să conducă afacerea nu făcea faţă crizei.

SOLUŢIA

În 2004, Berciu a decis să se întoarcă la conducerea BDG şi să salveze businessul. A împărţit compania în două, import şi distribuţie. Practic, s-a folosit de ceea ce i-a mai rămas din contractul cu Red Bull pentru a-şi crea o divizie de distribuţie de băuturi alcoolice în Bucureşti, prea puţin dezvoltată la acea dată.

A început să distribuie şi pentru alţi importatori şi nu mai depindea doar de mărcile lui. Curând a câştigat şi alte branduri mari în portofoliul de importator, iar astăzi a redevenit numărul unu în piaţă. O marcă la fel de puternică ca Red Bull, whisky-ul Jack Daniel’s acoperă acum 50% din vânzările companiei, dar Berciu spune că şi-a învăţat lecţia şi n-o va lăsa să devină dominantă.

Cine este Pepe Berciu

41 de ani
Căsătorit, doi băieţi gemeni
Conduce BMW X5
Inventatorul conceptului de cocktail club în locaţiile The Office pe care le deţine

Este foarte riscant să depinzi de un singur client, furnizor sau marcă. Te poate duce la faliment. Eu n-aş mai face-o

Pepe Berciu
afacerist