Marca şi tehnologia vând televizorul

Românul alege în continuare în funcţie de preţ, dar acesta nu este criteriul decisiv în achiziţie. Posibilitatea de a testa produsul îl convinge Puterea de cumpărare îl face pe

Românul alege în continuare în funcţie de preţ, dar acesta nu este criteriul decisiv în achiziţie. Posibilitatea de a testa produsul îl convinge

Puterea de cumpărare îl face pe român mai sofisticat: se uită la marca produsului, la detaliile tehnice şi se aşteaptă ca vânzătorul să fie "la înălţime".

Intraţi într-un magazin de electronice şi electrocasnice cu o idee vagă despre ceea ce ar vrea să cumpere, cei mai mulţi dintre români sunt interesaţi în primul rând să vadă cum arată produsul, eventual să îl testeze, şi abia apoi întreabă de preţ, potrivit datelor furnizate de retaileri.

"Apreciez că 75% din decizia de cumpărare este luată în momentul în care magazinul îi oferă clientului posibilitatea de a vedea şi testa orice produs care îl interesează. O suprafaţă mare de expunere şi pregătirea vânzătorilor sunt esenţiale", potrivit lui Dragoş Simion, preşedintele consiliului de administraţie al retailerului Flamingo.

Comportamentul consumatorului român în faţa raftului de electronice s-a schimbat aşadar semnificativ faţă de anii trecuţi. "Produsele de preţ mic continuă să fie cele mai vândute. Însă creşte accelerat zona produselor de preţ mediu, în special în segmentul IT&C. Iar atenţia clientului se mută către alte aspecte", a apreciat Simion.

Preţul contează, dar nu la fel de mult ca în trecut, consideră Dan Ostahie, proprietarul lanţurilor Altex şi Media Galaxy.

"Cele mai importante detalii pe care le caută consumatorul român la produsele IT sunt marca produsului şi tehnologia. La produsele albe (electrocasnice, n.red.) contează funcţionalitatea", subliniază Ostahie.

Prestaţia vânzătorului face diferenţa

Aspectul plăcut, dar mai ales promptitudinea şi cunoştinţele celui ce îi vinde un televizor, acestea sunt lucrurile pe care românul le apreciază la vânzător şi care îl conving să cumpere un produs.

Pentru că tinerii pe care îi angajează nu au pregătirea necesară, Flamingo investeşte constant în programe de training. "Din păcate, la puţin timp după ce îi instruim, pleacă în bănci sau la operatorii de telefonie mobilă, care au o rată de profit mai mare şi îşi permit să ofere salarii mai bune", explică managerul de la Flamingo.

Rata anuală de înlocuire a personalului este însă mai scăzută în comerţul cu electronice şi electrocasnice decât în restul pieţei de retail.

"Am avut o perioadă cu plecări frecvente în 2006, când nici piaţa nu mergea foarte bine. De atunci, rata de plecări se situează undeva la 20%", ne-a declarat proprietarul Altex şi Media Galaxy, potrivit căruia programele de instruire vizează în special înţelegerea nevoilor clientului. În lanţurile internaţionale de magazine rata de plecări este chiar şi de 80% pe an.

Retailerii vor suprafeţe mari

În ultimii ani, strategiile de expansiune ale retailerilor au vizat deschiderea magazinelor cu suprafaţă mare, de peste 500 de metri pătraţi, în detrimentul celor de proximitate.

"Un magazin de mare suprafaţă îţi dă posibilitatea de a expune mai multe produse. Clientul este mai relaxat şi poate alege dintr-o gamă mult mai largă", este de părere Dan Ostahie, a cărui afacere a încheiat repoziţionarea către spaţii mai largi.

Şi Flamingo se apropie cu paşi repezi de finiş: a închis în primul semestru al acestui an 18 magazine mici pentru a deschide alte cinci, de peste 1.000 de metri pătraţi. "E mai rentabil aşa. Magazinele de electronice şi electrocasnice devin magazine-destinaţie, nu mai sunt magazine de proximitate", a spus Dragoş Simion.

Creşterea puterii de cumpărare îi face pe români mai sofisticaţi în privinţa produselor electronice şi electrocasnice pe care le achiziţionează, sunt de părere cei doi manageri.

Cât valorează televizoarele şi frigiderele pe care le cumpărăm

2007 1 mld. Euro
2008 1,2 mld. Euro
2009 1,35 mld. Euro