Aproape jumătate din afaceri se vând la preţ subevaluat

Mulţi dintre cei care îşi vând afacerile nu reuşesc să obţină un preţ corect din tranzacţie, este concluzia unui studiu făcut la nivel internaţional de compania de consultanţă KPMG.

Mulţi dintre cei care îşi vând afacerile nu reuşesc să obţină un preţ corect din tranzacţie, este concluzia unui studiu făcut la nivel internaţional de compania de consultanţă KPMG. Studiul arată că, deşi piaţa de fuziuni şi achiziţii se află într-o perioadă de boom, puţini reuşesc să-şi maximizeze profitul din această operaţiune.

Acest semnal este deosebit de important pentru managerii români, în condiţiile în care, după integrare, apetitul investitorilor străini pentru afacerile româneşti este de aşteptat să crească. "Va fi mai uşor pentru companiile membre UE să investească în România, ca şi pentru societăţile româneşti să se extindă în străinătate. În acest mediu competitiv este de aşteptat ca fuziunile şi achiziţiile să fie un domeniu în plină dezvoltare", apreciază Victor Kevehazi, senior partner KPMG România. Conform sondajului, jumătate din vânzătorii persoane juridice apreciază că nu au reuşit să maximizeze valoarea ultimei vânzări, în timp ce în firmele cu capital privat acest lucru se întâmplă într-un sfert din cazuri. În plus, peste două treimi din vânzători au admis că au avut probleme postvânzare, legate în principal de garanţii, de cereri de despăgubiri şi de aspecte neprevăzute de natură contabilă. Sondajul a fost realizat prin intervievarea managerilor din 358 de corporaţii şi 61 de fonduri private din Europa, Africa de Nord şi Asia.

Vânzarea unei afaceri ia mai mult de şase luni

Vânzătorii preferă în general să vândă cât mai rapid; un timp îndelungat poate dăuna afacerii, reduce performanţele companiei şi ale conducerii acesteia şi, implicit, diminuează valoarea tranzacţiei. Însă un orar prea strict afectează calitatea pregătirii şi planificării operaţiunii. Peste trei sferturi din vânzători consideră că este nevoie de mai mult de şase luni ca să vinzi o afacere, în timp ce unul din cinci vânzători susţine că procesul ia mai mult de un an.

Cum poţi maximiza preţul de vânzare?

- pregătiţi un mesaj de vânzare convingător

- creaţi un proces competitiv de vânzare

- furnizaţi maximum de informaţii posibile potenţialilor cumpărători, pregătiţi o cameră a datelor utilă şi focalizată pe elementele care dau valoare afacerii; asiguraţi-vă că informaţia furnizată este consistentă şi robustă

- pregătiţi un contract de vânzare-cumpărare corespunzător

- pregătiţi un plan de separare pentru afacerea vândută şi indentificaţi costurile acestei operaţiuni

- gestionaţi accesul direct al cumpărătorilor la afacere

- în procesul de licitaţie menţineţi potenţialii cumpărători activi cât mai mult timp posibil; acordaţi exclusivitatea în ultimul moment posibil

- încurajaţi şi facilitaţi ofertele preliminare