Promotii inedite în imobiliarul autohton: masina vine la pachet cu vila!

Pe o piaţă "uşor stagnantă", discounturile practicate de către developeri pe parcursul târgurilor se prelungesc şi se transformă în oferte tot mai creative Reduceri de preţ, loc de

Pe o piaţă "uşor stagnantă", discounturile practicate de către developeri pe parcursul târgurilor se prelungesc şi se transformă în oferte tot mai creative

Reduceri de preţ, loc de parcare inclus, bucătării utilate, mobilier cadou, premii în bani, vacanţe sau chiar maşini. Sunt doar câteva exemple de promoţii la care apelează în ultima vreme dezvoltatorii autohtoni. Vremea simplelor reduceri de preţ, practicate timp de câteva zile în cadrul târgurilor autohtone de profil, a trecut. Developerii vin cu oferte care de care mai "colorate", valabile luni de zile.

"Dezvoltatorii de proiecte rezidenţiale de pe piaţă apelează la varii tipuri de promoţii: de la discounturi efective din preţul de achiziţie la acordarea de mobilier sau vacanţe în străinătate", notează reprezentanţii Colliers.

Acest fapt poate fi pus în legătură, cel puţin parţial, şi cu situaţia în care se regăseşte, de câteva luni, imobiliarul autohton. "De la începutul acestui an asistăm la o manifestare atipică şi uşor stagnantă a pieţei", subliniază Anda Marian, manager în cadrul departamentului rezidenţial al Coldwell Banker Affiliates of Romania.

Multe proiecte, la o cerere solvabilă limitată

Deşi nevoia de locuinţe este una ridicată, raportată la cererea solvabilă, oferta de ansambluri noi este tot mai numeroasă. Elena Radu, Account Manager pentru dezvoltatorul Seven Hills în cadrul Tempo Advertising, subliniază că "cererea este mai mare decât oferta doar dacă vorbim de cererea de locuinţe ieftine.

Puterea de cumpărare a populaţiei nu este atât de mare încât să îşi poată permite uşor achiziţionarea de locuinţe în ansambluri rezidenţiale, al căror preţ creşte odată cu calitatea execuţiei, a finisajelor folosite etc.". Aceste din urmă proiecte se adresează unui grup mai restrâns de persoane, cei dispuşi să plătească mai mult pentru confortul lor, precizează aceasta.

Aşa se explică faptul că, spune reprezentanta Coldwell Banker, ofertele speciale sunt uneori necesare pentru energizarea vânzărilor, atunci când rămân anumite apartamente care se vând foarte greu sau în cazul proiectelor foarte mari, unde sunt multe unităţi.

Diferenţierea faţă de concurenţă, un imperativ

În acest context, nevoia de a se distinge de concurenţă devine un imperativ pentru un ansamblu de locuinţe. "Dezvoltatorii folosesc promoţiile pentru a facilita diferenţierea proiectului rezidenţial, în condiţiile apariţiei unui număr din ce în ce mai mare de noi complexuri rezidenţiale şi a aglomerării canalelor de comunicare, foarte multe sufocate de mesaje ce promovează proiecte", subliniază specialiştii Colliers.

Aceştia precizează că, în condiţiile în care piaţa este încă tânără şi dispune de o capacitate de absorbţie ridicată, nu există încă o tendinţă clară în această privinţă. Ca urmare, deocamdată nu se poate spune că există un "portret robot" al proiectelor predispuse să speleze la acest instrument de vânzare. În esenţă, orice developer poate folosi promoţiile pentru a-şi creşte vizibilitatea pe piaţă şi a atrage atenţia cumpărătorilor asupra ansamblului său rezidenţial.

Ca răspuns la sensibilitatea românilor faţă de preţ, cele mai frecvente promoţii practicate la târgurile imobiliare sunt discounturile. Potrivit Feliciei Iordache, directoarea companiei Plus Media (unul din organizatorii târgului de apartamente Condominium), aceste "instrumente de vânzare obişnuite" se încadrează de obicei între 5 şi 10% din valoarea locuinţei.

Cele mai recente ediţii ale târgurilor imobiliare de pe piaţa autohtonă au adus însă şi promoţii mai "altfel". Vlad Vlăsceanu, directorul AdMedia Consulta, compania organizatoare a Târgului Imobiliar Naţional (TimoN), enumeră câteva: un discount de 50.000 de euro la achiziţia unei vile în Corbeanca, o reducere de 5.000 de euro (pentru proiectele Felicity, Rose Garden, IOR Residence), loc de parcare gratuit (Residenz), un automobil (oferit de compania Vilblok Construct) sau aparate de aer condiţionat şi centrală termică (pentru Băneasa Happy House).

Pentru proiectele promovate în cadrul Târgului Naţional Imobiliar (TNI), developerii au oferit, în afară de clasicele reduceri de preţ, şi maşini sau bucătării utilate. Ana Neţea, reprezentanta BDO Business Center, compania organizatoare a TNI, explică: "În momentul în care se plăteşte o sumă mai mare, clientul trebuie fidelizat şi trebuie să aibă un beneficiu".

Ford Fiesta pentru avans de 50%, până la sfârşitul anului

Rezultatele înregistrate cu ajutorul acestor oferte speciale pe parcursul târgurilor nu mai sunt însă de ajuns pentru developeri. Aceştia au început să iniţieze promoţii şi pentru perioade mai îndelungate. Un exemplu în acest sens îl constituie ansamblul de case şi blocuri de apartamente American Village, situat pe şoseaua Pipera Tunari.

În cadrul ediţiei din aprilie a TNI, compania dezvoltatoare, Mainrom Invest SRL, a lansat o ofertă prin care, la achitarea unui avans de 50%, orice cumpărător primea cadou un Ford Fiesta, în valoare de circa 11.000 de euro.

Aceasta s-a prelungit însă nesperat de mult: "Am hotărât ca promoţia să se desfăşoare până la sfârşitul anului", a declarat Luminiţa Istrate, director de marketing în cadrul companiei. Reprezentanta Mainrom Invest a precizat că, până acum, un singur cumpărător a primit şi o maşină, în urma achitării avansului de 50% pentru un apartament în valoare de 118.128 de euro (cu TVA inclus).

Rata la bancă sau chiria pe un an

O altă promoţie ce se desfăşoară pe o perioadă mai mare de timp este valabilă în cazul complexului Ibiza Sol, din Pipera. Potrivit Tinei Pătraşcu, consilier de vânzări pentru acest proiect, cei care achiziţionează o casă pentru uz propriu beneficiază de un discount ce se ridică la valoarea ratei la bancă pe o perioadă de un an de zile.

Pe de altă parte, cumpărătorii unei case în scopul închirierii primesc din partea developerului valoarea chiriei pe o perioadă de un an (calculată la o valoare de 10 euro metrul pătrat). Clientul poate opta să primească această sumă (ce variază între 14.000 şi 19.000 de euro, în funcţie de tipul apartamentului), fie în mână, fie sub formă de discount. Potrivit reprezentantei companiei, această promoţie a fost lansată în aprilie şi se va desfăşura până la sfârşitul lui iunie 2008.

Decizia românului, dictată de preţ

Tendinţa developerilor de a se întrece în promoţii nu face decât să ilustreze puterea încă redusă de cumpărare a românilor, ce-i face extrem de sensibili la reduceri de preţ.

"Pe o piaţă unde cererea este atât de mare, nu se poate vorbi de proiecte ce au nevoie de promoţii, ci doar de clienţi care reacţionează doar la promoţii", subliniază Anda Marian. Aceasta precizează că majoritatea potenţialilor cumpărători îşi iau deciziile preponderent în funcţie de preţ.

În condiţiile actuale, reprezentanta Coldwell Banker estimează că evoluţia viitoare a pieţei va determina şi strategiile de promovare şi vânzare ale dezvoltatorilor.

În Spania, promoţiile au premers îngheţului pieţei

Criza din sectorul construcţiilor i-a obligat pe dezvoltatorii imobiliari din Spania să caute noi tehnici pentru atragerea clienţilor. Pachetele promoţionale includ oferte dintre cele mai variate. De la vacanţe în Brazilia sau cecuri în valoare de 1.500 de euro pentru cumpărături în Carrefour şi până la bucătărie mobilată sau un frigider plin cu bunătăţi.

"Vindem locuinţe de 120 de metri pătraţi, cu terasă şi garaj. Oferim gratis, la alegere, un automobil, o vacanţă sau o reducere din preţul apartamentului." Anunţuri ca acestea au apărut la sfârşitul lui 2007, când criza din sectorul construcţiilor s-a făcut simţită în rândul dezvoltatorilor imobiliari. Reducerea vânzărilor a determinat dezvoltatorii imobiliari să caute noi strategii de comercializare. Ofertele imobiliare includ produse dintre cele mai variate.

"Finanţăm o parte din creditul ipotecar. De exemplu, dacă rata este de 790 de euro pe lună, noi oferim 500 de euro, iar rata rămâne la 290 de euro lunar", spune, într-un anunţ publicitar, o agenţie din Canare. Grupul Ibsa are o altă ofertă: "Cumpără-ţi locuinţa cu doar 345 de euro pe lună, în primii doi ani. Subvenţionăm o parte din credit sau îţi dăm gratis un garaj."

Alţi antreprenori îşi atrag clienţii prin organizarea de concursuri a căror miză este un apartament. "Cumpără-ţi casa gratis! Clienţii noştri intră într-un concurs al cărui premiu este valoarea ipotecii", anunţă firma Jusan.

Reducere de 9.000 de euro, plus aer condiţionat

Grupul Gdsur oferă o reducere de 9.000 de euro şi instalaţie de aer condiţionat gratuită. Promed pune la dispoziţia cumpărătorului un designer pentru decorarea locuinţei (serviciile unui designer pot costa în jur de 700 de euro).

Accion Inmobiliaria acordă cecuri în valoare de 12.000 de euro pentru cumpărături în centrul comercial El Corte Ingles, în timp ce o altă firmă oferă un cec de 3.000 de euro pentru cumpărături în Carrefour. În pachetul promoţional al firmei Icasa, împreună cu apartamentul, intră gratuit, la alegere, serviciile unei firme de mutări, bucătăria mobilată sau o vacanţă pentru două persoane.

La Târgul de Locuinţe din Madrid s-a realizat, pentru prima dată în sectorul imobiliar, o licitaţie inversă. Astfel, s-au putut acumula reduceri de până la 30% din valoarea iniţială a imobilelor.

Randamentul investiţiei prin ochiul specialistului

Pe piaţa românească, există exemple de ansambluri prost manageriate, în cazul cărora tipul de proiect (ca zonă, tip de finisaje sau preţ) nu este adecvat cerinţelor pieţei şi ale publicului-ţintă.

Un efect al maturizării pieţei este că, în cazul în care nu este corect marketat de la început, orice produs tinde să fie ajustat pe parcurs, prin tot felul de promoţii sau bonusuri.

Cu toate acestea însă, un astfel de instrument de vânzare nu influenţează în mod substanţial decizia de cumpărare a clientului - o ofertă specială poate, cel mult, să grăbească semnarea actelor de cumpărare, nu să determine un client să cumpere ceva ce nu vrea.

Călin Clinciu, General Manager Euroest Administrare Imobiliara