Chiar dacă piaţa scade, segmentul premium creşte

În ciuda scăderii înregistrate anul trecut de vânzările de autoturisme pe piaţa românească, segmentul premium marchează o creştere, spune şeful dealerului auto, Michael Schmidt.

Omul de afaceri Michael Schmidt, care deţine grupul de firme Automobile Bavaria, cu reprezentanţe Rolls Royce şi BMW atât în România, cât şi în Germania, face o diferenţă clară între mentalităţile clienţilor de automobile premium, dar şi de lux din cele două ţări. În timp ce pentru român o maşină premium înseamnă mai mult o confirmare a statutului social, pentru neamţ reprezintă opţiunea pentru siguranţă şi confort. 

„Adevărul": Sunt diferenţe între clientul german de automobile premium şi de lux şi cel român?

Michael Schmidt: Piaţa de maşini de lux din Germania este profund diferită, de la mentalitatea clientului şi până la cea a angajatului. În ţările europene se ţine foarte mult cont de ce o să spună vecinul. Dacă un patron apare cu un Rolls Royce sau cu un BMW Seria 7, ce o să zică angajaţii, că în loc să încerce să redreseze firma, să facă majorări de salarii, el îşi ia maşină scumpă. Sunt şi aspecte sociale în joc. În România este şi o problemă de mentalitate şi cultură. Aici, ca să-ţi arăţi bunăstarea sau că ai reuşit în viaţă, cel mai uşor lucru este să ai o maşină. Adică poţi să stai în Drumul Taberei şi să ai X5. Maşina poţi să o arăţi la toată lumea, nu poţi să investeşti în casă şi după aceea să inviţi toată lumea să vadă ce ai în casă. Cu maşina ai o satisfacţie imediată în a-ţi arăta statutul social. În Germania, este clar că o să fie creştere în segmentul premium şi cel de lux. Pe de altă parte, mentalitatea germană specifică este că, pe modelele acestea, nu îţi manifeşti opulenţa. În Germania se vând 1.000 de Ferrari, dar mulţi dintre cei care le cumpără le scot în week­end pentru a face o tură şi cam atât. Mai este o diferenţă esenţială. În Germania se cumpără mai mult prin leasing operaţional, nu leasing financiar cum se practică în România.

Mai sunt rentabile investiţiile în România în timp de criză?

Eu teoretic nu aş fi fost nevoit să investesc, dar am investit în acest an peste cinci milioane de euro în două centre ca să rămân pe piaţă. Dacă stagnezi şi-ţi este frică de vremuri mai grele, nu evoluezi. Trebuie să ai curajul şi să-ţi asumi riscuri, altfel afacerile bat pasul pe loc.

Specialiştii declară că piaţa auto a scăzut în 2011 cu 20.000 de unităţi. Ce credeţi că se va întâmpla cu piaţa auto?

Depinde de segment. Prognoze de genul acesta sunt rostite pentru a uşura presiunea creată de producători către importatorii sau dealerii de la noi. Este un joc permanent între aceşti actori. Segmentul premium a fost în creştere în 2011, iar în acest an vom asista la o temperare a acesteia. Noi am încercat mereu să ne aliniem pe target pentru că mereu se poate întâmpla ceva neprevăzut.

Cum a fost anul 2011 din punct de vedere al vânzărilor pentru Automobile Bavaria?

Considerăm că am avut rezultate aproape satisfăcătoare. Am avut un an foarte bun la vânzări de camioane MAN. Totuşi, putea să fie şi mai bun.

Cum a fost primit conceptul BMW Premium Selection în România?

Fiecare producător şi-a făcut un nume pentru a face vânzări noi. Mărci prin care pot face vânzări second-hand şi buy-back. În România, având competitor piaţa germană, este mai greu să faci acest lucru. Clientul are oricând ocazia să-şi caute maşină printre zeci de mii de oferte aflate pe site-urile de specialitate de acolo. Un alt competitor major în acest segment sunt aşa- numiţii samsari. Din aceste cauze, eu, care am cinci dealeri în Germania, încerc să contrabalansez oferindu-i clientului posibilitatea de a căuta maşina acolo şi de a avea garanţie aici. Diferenţa între o maşină luată fără garanţie şi una la care ştii până şi originea poate fi de doar 2.000 de euro. Dacă îi explici clientului foarte bine avantajele, este dispus să plătească mai mult.

Ce v-a determinat să deschideţi showroom Rolls Royce la München?

Trendul merge tot mai mult spre domeniul luxului. Generaţia actuală nu mai este ca celelalte, care au trecut prin războaie, vrea să trăiască bine şi acum şi vor ceva deosebit, printre altele şi maşini Rolls Royce. Conform unui sondaj, a scăzut foarte mult media de vârstă a clienţilor acestui brand.

Rolls Royce este asociat cu aristocraţia. În România există oameni care deţin Rolls Royce, dar care nu au acest statut. Cum vedeţi acest lucru?

Şi eu aş dori să am clienţi numai aristocraţi, dar nu poţi să-i interzici unui anumit om să-şi ia ce maşină vrea. Există şi sincope, accidente, când astfel de maşini apar la diverse persoane. Am încercat să păstrez distanţa faţă de astfel de personaje şi nu am fost aşa de nerăbdător să vând. Şi am reuşit cât de cât să obţin sprijin de la producătorii din afară pentru că imaginea contează foarte mult. Există trei criterii în funcţie de care clienţii îşi aleg acum marca de maşină. Emoţia este prima, contactul cu vânzătorul şi serviciile postvânzare oferite.

Aveţi statut de reprezentant Rolls Royce în România?

Am dus mari lupte pentru ca Rolls Royce să mă accepte ca reprezentant, deoarece dacă vinzi bine o anumită marcă, nu înseamnă că poţi să vinzi bine şi una de lux. În România sunt partener de service pentru această marcă, am în portofoliu 67 de clienţi pe care trebuie să îi fac mulţumiţi.

"În România, cu maşina ai o satisfacţie imediată în a-ţi arăta statutul social. Mentalitatea germană specifică este că, pe modelele acestea, nu îţi manifeşti opulenţa.''

Rezultate satisfăcătoare

Michael Schmidt se aşteaptă la o creştere a cifrei de afaceri Automobile Bavaria Group pentru anul care abia s-a încheiat. Principalul factor de creştere au fost livrările de camioane grele MAN, mai ales pe segmentul de construcţii, importate prin firma MHS Truck&Bus. Pe locul al doilea se situează automobilele BMW. Rolls Royce are o cotă de 10% în segmentul de lux din cea mai mare piaţă auto din Europa, Germania.