Motivarea angajaţilor, o afacere de 70 milioane de euro

Pe lângă remuneraţia lunară, salariaţii primesc bonuri cadou, precum şi alte tipuri de bonusuri Motivarea extrasalarială a angajaţilor a devenit în România o afacere în sine. Dacă

Pe lângă remuneraţia lunară, salariaţii primesc bonuri cadou, precum şi alte tipuri de bonusuri

Motivarea extrasalarială a angajaţilor a devenit în România o afacere în sine. Dacă luăm în considerare valoarea bonurilor cadou acordate de companiile specializate în emiterea tichetelor de masă, putem aprecia că asemenea tip de recompensare se ridică la aproape 70 milioane de euro.

Cum faci să îţi creşti cifra de afaceri dacă vânzările tale depind de performanţele distribuitorilor? Nu îi poţi forţa să investească în dezvoltarea reţelei ori în training.

Poţi totuşi să-i motivezi pe vânzătorii lor să îţi vândă mai bine marfa ta. Plecând de la emiterea bonurilor cadou, companiile au descoperit o piaţă în programele de motivare şi fidelizare croite pe nevoile clientului.

Anual, acestea gestionează sute de astfel de proiecte pentru clienţi care vor fie să-şi promoveze mai bine serviciile prin intermediul partenerilor cu care lucrează, fie să îşi motiveze propriii angajaţi. Pe scurt, un astfel de program se desfăşoară astfel: consultanţii companiei stabilesc împreună cu beneficiarii obiectivele, de obicei de vânzări, iar atingerea ţintelor este premiată. Cele mai bune performanţe beneficiază de obicei de premiul cel mare.

Fidelizare, atât pentru angajaţi, cât şi pentru partenerii de afaceri

Cererea de programe de motivare şi fidelizare Accentiv, oferite de compania Accor Services, a crescut în acest an cu aproape 40%. Cele mai multe proiecte, peste 60%, sunt cele de motivare externă, ale companiilor  care vând preponderent prin distribuitori şi dealeri.

Ca domenii de activitate se evidenţiază pharma şi FMCG. Cristina Hlinschi, director Marketing &Comunicare al Accor Services, remarcă însă şi o creştere puternică a cererii pentru progamele de motivare şi fidelizare a propriilor angajaţi ai companiilor, nu doar pe cei ai partenerilor de afaceri. Surprinzător, companiile care apelează la astfel de servicii nu sunt neapărat multinaţionale. Aproape jumătate dintre beneficiari sunt firme româneşti, medii şi mari, ne spune Hlinschi.

Pachetele turistice, cele mai populare premii

La nivel internaţional serviciul a fost creat acum patru-cinci ani, în urma solicitărilor clienţilor de soluţii pentru administrarea şi consilierea în utilizarea tichetelor cadou. Acum programele de motivare sunt afaceri în sine şi nu sunt condiţionate de utilizarea tichetelor emise de companie, deşi în mare parte premiile constau în astfel de recompense.

Cele mai populare premii sunt pachetele turistice. Un weekend la Paris, Barcelona sau Roma este premiul oferit câştigătorilor concursurilor de vânzări. Din ce în ce mai des sunt premiate echipe întregi care pot număra şi zeci de persoane. Pe lângă marele premiu se acordă de obicei câteva premii de valoare medie, în jur de 1.000 lei noi, în tichete cadou, ne spune Hlinschi.

Premiile mai mici constau în obiecte promoţionale. Cele mai multe concursuri au un mix de obiective individuale şi de grup. Dacă ar exista doar obiective individuale, atunci ar exista riscul de a slăbi echipa, mai ales dacă este vorba despre o campanie ce se întinde pe o perioadă lungă.

"Nu am avut campanii în care clienţii să nu-şi fi îndeplinit obiectivele. Însă îndeplinirea obiectivelor este condiţionată de cât de ambiţioase sunt acestea, precum şi de implementarea în sine a campaniei inventive: modul de comunicare, informarea corectă asupra rezultatelor intermediare, atractivitatea premiilor pentru publicurile-ţintă selectate", spune directoarea de marketing.

Accor foloseşte serviciile de motivare şi în propria organizaţie. Într-un program recent, obiectivul stabilit era ca toate cele 25.000 de companii-client să fie anunţate personal despre un nou serviciu gratuit oferit de firmă. În mai puţin de o lună ţinta a fost atinsă.

Creşti cota de piaţă cu tichete cadou

SodexhoPass este un alt emitent de bonuri de masă care emite şi bonuri cadou şi dezvoltă programe motivaţionale. Compania a ajutat un producător de băuturi alcoolice să îşi crească cu 10% vânzările şi să cucerească încă 5% din cota de piaţă. Obiectivul stabilit pentru un an a fost atins după opt luni, iar producătorul a devenit lider pe piaţă.

Cheia a fost un plan de motivare a celor 200 de agenţi de vânzări ai celor şase distribuitori prin care producătorul îşi comercializa produsele. Mai exact, acesta le-a oferit angajaţilor distribuitorilor stimulente în cadrul unui concurs de vânzări cu premii oferite atât la final, cât şi pe parcursul desfăşurării programului de motivare.

Performanţele agenţilor de vânzări au fost cuantificate cu puncte, care au fost răsplătite cu bonuri "Smart Pass".

Motivare non-financiară

Prima comandă de bonuri a fost de 10.000 de lei, dar comenzile lunare de bonuri au ajuns la 75.000 lei în ultimele luni ale programului, datorită creşterii vânzărilor.

Fiecare agent de vânzări poate să-şi verifice numărul de puncte acumulate fie prin sms, fie printr-o platformă online.

Accelera, companie din cadrul Accor Services, dezvoltă servicii de motivare alături de cele de training, dezvoltare şi team-building. Nu intră însă în competiţie cu serviciul Accentiv, deoarece sunt vizate serviciile de motivare non-financiară, definite de companie ca "toate acele forme de recompensare şi stimulare care nu presupun acordarea directă a unor sume de bani angajaţilor".

Câteva exemple de astfel de acţiuni de motivare: discursuri şi discuţii motivaţionale între Accelera, liderul echipei şi membrii echipei, o zi specială cu activităţi de costumaţie pe o temă dată, în care membrii echipei îşi desfăşoară activitatea profesională în acelaşi timp cu activitatea de relaxare ori vizite surpriză făcute de diverse personalităţi menite să emoţioneze sau să distreze membrii echipei.