Ambalajele "de Sarbatori" pot acoperi scumpiri mascate

Sarbatorile constituie un prilej de cheltuieli suplimentare, prin care clientii contribuie din plin la cresterile de profit ale comerciantilor si producatorilor. Ana Bulai, directorul companiei de

Sarbatorile constituie un prilej de cheltuieli suplimentare, prin care clientii contribuie din plin la cresterile de profit ale comerciantilor si producatorilor. Ana Bulai, directorul companiei de consultanta AB Research, compara profilul cumparatorului roman in raport cu clientii din Occident.
- Prin ce difera comportamentul cumparatorului roman fata de clientii din Vest?
- In masura in care marketingul este personalizat, consumatorii reactioneaza la fel. Scopul general al fiecarei strategii de marketing este acela de a maximiza consumul, independent de nevoile cumparatorilor. Intre noi, ca arie culturala, si cei din spatiul occidental sunt cel putin doua diferente. Tendinta noastra de crestere a consumului in perioada Sarbatorilor este mai mare decat in Occident, pentru ca traditional acordam o importanta mai mare acestor sarbatori. Pe de alta parte, experienta de marketing din Romania este scazuta, companiile fiind destul de putin agresive in specularea acestei nevoi de consum.
- Comerciantii din Romania obisnuiesc sa scum-peasca marfurile specifice Sarbatorilor. La fel procedeaza si cei din UE sau SUA?
- Comportamentul de scum--pi-re tine de traditia roma-neasca a valorificarii la maximum a disponibilitatii de consum in aceasta perioada, in sensul obtinerii maximului de profit, si nu al maximului de vanzare. Scumpirea genereaza ideea ca produsele sunt rare, nu se gasesc sau sunt in curs de epuizare, tipic pentru o societate de subconsum, cum eram noi inainte de 1989. In Occident, logica este inversa. Acest comportament al pietei este in scadere, dar e inca foarte important. Din acest motiv, la noi, de Sarbatori, oamenii tind sa faca achizitii de durata si investitii, mai putin achizitii conjuncturale ori cadouri personalizate. In final, se ajunge sa apreciem un obiect primit prin valoarea lui, si nu prin gradul de personalizare, prin semnificatia afectiva.
- Exista diverse metode de a influenta clientela, astfel incat sa cumpere marfurile mai scumpe. Ne puteti descrie cateva dintre aceste mici ,diversiuni"?
- In general, ti se da un surplus de care, de cele mai multe ori, nu ai nevoie. Aceste strategii sunt practicate de promotiile din supermarketuri, care, cu ocazia Sarbatorilor, epuizeaza stocurile de peste an. Sigur, sunt si strategii de a vinde produse mai scumpe, determinate de faptul ca Sarbatorile sunt gandite ca evenimente festive.
Se inventeaza produse de lux care pot fi cadouri si al caror cost final mare este atenuat de impachetarea festiva propusa: ceasuri de birou, creme si sampoane invelite in saculeti de catifea, inimioare de plus cu bijuterii de argint prinse de ele etc. Tot in aceasta categorie intra si produsele de lux care se inscriu in schema investitiilor sau produselor de prestigiu si care, in aceasta perioada, se vand bine pentru plusul de imagine pe care il ofera si mai putin pentru utilitatea lor.
- Ce strategii de piata s-au remarcat in acest an?
- Dezvoltarea masiva a supermarketurilor si promotiile desfasurate de acestea au schimbat in mare masura politica de marketing a multor companii, in sensul scaderii preturilor la produse in aceasta perioada si incurajarii achizitiei, ceea ce a determinat o crestere a consumului.
Aceasta crestere nu a determinat schimbari majore in stilul de viata al populatiei, multe lucruri fiind achizitionate pentru ca sunt ieftine, sunt o ocazie, si nu pentru ca exista o utilitate imediata a lor. Spre exemplu, manusa de bucatarie este ieftina si frumos colorata, merita sa o cumparam. De cele mai multe ori, ea ramane un obiect decorativ, putine femei gatind in vase care sa permita utilizarea ei.