Agenţii de marketing se luptă pe piaţa pensiilor private

Activitatea de atragere de cotizanţi pentru fondurile de pensii costă companiile de asigurări peste 100 de milioane de euro Jucătorii importanţi de pe piaţa fondurilor de pensii

Activitatea de atragere de cotizanţi pentru fondurile de pensii costă companiile de asigurări peste 100 de milioane de euro

Jucătorii importanţi de pe piaţa fondurilor de pensii aseamănă competiţia pentru atragerea de contracte cu goana după aur din California anului 1850. Un simplu "da" cules de la viitorul "pensionar privat" îi aduce agentului de marketing aproximativ 15 euro. Şeful de echipă mai câştigă câte 10 euro şi pentru contractele aduse de oamenii săi.

Până să înceapă cursa pentru colectarea adeziunilor, administratorii fondurilor private au alergat mai întâi să mobilizeze un număr cât mai mare de agenţi de marketing. În câteva luni şi-au făcut reţele care au ajuns şi la zeci de mii de persoane mizând pe faptul că succesul campaniei de strângere a adeziunilor este direct proporţional cu dimensiunea reţelei.

În atragerea lor au fost implicaţi toţi angajaţii, nu doar departamentele de resurse umane, iar formarea echipelor a fost în unele cazuri recompensată financiar. Spre exemplu, Omniasig plăteşte un bonus de 15 euro pentru fiecare persoană atrasă activă, care aduce măcar o adeziune la fond. Beneficiari au fost cei care şi-au strâns echipe de minimum 10 agenţi. La sfârşitul celor patru luni, şeful de echipă mai primeşte câte 10 euro pentru fiecare agent care şi-a atins obiectivul de adeziuni strânse.

Luptă pentru fidelizarea agenţilor

Cât va putea câştiga un agent? "Nu există o limită" este răspunsul cel mai frecvent pe care îl oferă managerii fondurilor. Suma este limitată doar de puterea de convingere a fiecăruia. Estimările sunt greu de făcut, pentru că nu există o istorie, un termen de comparaţie.

O "vânzare" gratis, aşa cum este culegerea de adeziuni, este o oportunitate unică. Angajaţii cu vârste între 18 şi 35 de ani sunt obligaţi să participe la un fond sau altul, iar banii implicaţi nu diminuează veniturile participantului, fiind vorba, de fapt, de o redistribuire de la administrarea de stat a banilor la cea privată.

Un câştig mediu pentru un "performer" s-ar putea situa la 1.500-2.000 de euro lunar. "Eu, dacă aş fi agent de marketing, nu aş fi multumit dacă aş primi mai puţin de 2.000 de euro", spune Span. Pentru asta însă trebuie să acorzi zilnic activităţii câteva ore şi să ai o strategie pusă la punct.

Cei mai avantajaţi sunt şefii de echipă, care câştigă atât din contractele directe, cât şi în funcţie de cele ale agenţilor pe care îi coordonează. Mulţi agenţi nu vor aduce însă nici măcar o adeziune. Span crede că vor exista câteva zeci de mii de astfel de agenţi inactivi. Câştigul uzual pentru o adeziune adusă este de 15-25 de euro, iar suma totală pe care o vor putea strânge agenţii se ridică la aproape 100 milioane de euro.

Dacă de obicei companiile care se extind în ţară vizează mai întâi marile oraşe, de această dată, fiecare a vrut să pătrundă în orice colţ al ţării unde există angajaţi cu vârste de până la 45 de ani. Pentru a putea gestiona echipe atât de mari, fondurile şi-au făcut structuri flexibile.

Omniasig şi-a desemnat în fiecare judeţ câte un director care gestionează relaţia cu şefii de echipe, în jur de 1.200 de oameni în toată ţara. "Dacă din cei 10.000 de agenţi de marketing ar rămâne în jur de 3.000 care să performeze, m-aş declara mulţumit", spune Span.

Aceeaşi ţintă o are şi Aviva, care a mobilizat însă pentru pilonul trei o forţă de aproape 30.000 de agenţi, dintre care se estimează că 10% vor dori să continue şi vânzarea de pensii private facultative. "Ne-am dori ca profesia de consultant financiar să fie schimbată cu totul.

Mizăm foarte mult pe faptul că va fi o campanie atât de puternică şi atât de multă lume va vorbi despre pensii Aviva încât tot ce ţine de forţa de vânzări va fi foarte diferit la anul", spune Corina Licea, director de Resurse Umane şi Training al AVIVA Asigurări de Viaţă.

În afară de miza evidentă pe care o reprezintă lupta pentru pilonul doi, fondurile mai duc o bătălie. De modul în care îşi vor forma echipele acum depinde succesul pe care îl vor avea cu pensiile din pilonului trei.

De această dată, vânzarea este mult mai dificilă, deoarece participarea este facultativă şi atrage un cost financiar. Fiecare angajat îşi va putea direcţiona până la 15% din venituri spre un fond care să-i înmulţească banii şi pe care să-i restituie la pensionare.

Recrutarea continuă

"Vom continua la nivel de maxim 10-15% din ce am făcut pentru acum", spune Cristian Span. Reprezentanţii Fondului Prima Pensie estimau că vor avea 5.000 de agenţi în piaţă în prima zi, dar că se va continua recrutarea pe toată perioada şi se va ajunge la o forţă de vânzări de 10.000 de persoane. Şi Aviva continuă recrutarea.

Cine sunt agenţii?

Dată fiind durata scurtă pe care se va desfăşura activitatea, cei mai mulţi agenţi sunt studenţi sau angajaţi care mai vor o sursă de venit. Aproape oricine a vrut să fie agent a fost acceptat de companii. Profilul candidatului ideal este făcut în funcţie de publicul căruia i se adresează pensiile.

"Ideal este să aibă 40-45 de ani, pentru că cercul relaţional este cel mai larg, iar sub 30 de ani nu prezintă la fel de multă încredere", spune Span, care crede că agentul trebuie să fie oportunist, să îşi dea seama că poate să câştige mulţi bani într-un termen foarte scurt. Perseverenţa, încrederea şi spiritul antreprenorial sunt câteva dintre calităţile pe care le caută Corina Licea, manager de resurse umane al Aviva la un agent.

Una dintre problemele întâmpinate în recrutare a fost concurenţa pentru forţă de muncă pe care au făcut-o borkerii de pensii organizaţi în structuri piramidale de tip MLM (multi level marketing) care promiteau agenţilor "marea cu sarea", după cum descrie Span unele astfel de oferte.